Интервью генерального директора ООО «Диффенбахер» Виктора Стратановского

Сейчас у руля компании стоит Вольф-Герд Диффенбахер, который является прямым потомком основателя фирмы в четвертом поколении, и все решения принимаются им лично. Сын Вольф-Герда Диффенбахера также уже работает на фирме, отвечает за азиатский рынок, и в какой-то момент он сменит отца. Так что компания Dieffenbacher на все 100% принадлежит семье Диффенбахер.

Когда компания стала производить прессы для деревообрабатывающей промышленности?

– После окончания Второй мировой войны. Причем третье поколение семьи Диффенбахер – отец Вольф-Герда Диффенбахера несколько лет провел в советском плену, работал на Владимирском тракторном заводе, будучи военнопленным. А потом вернулся и возродил семейное производство. Вначале фирма делала прессы для изготовления фанеры, а потом для выпуска ДСП.

Долгое время компания специализировалась только на производстве прессов. Но постепенно фирма развивалась и начала выпускать вместе и прессы, и формирующую станцию.

В 2002 г. Dieffenbacher приобрела компанию Schenkmann-Piel-Engineering-GmbH, которая изготавливала сушильное оборудование, и с тех пор мы поставляем свои сушилки для стружки и волокна. Из основных приобретений, которые тоже стоит отметить, – доля Dieffenbacher в Шанхайском машиностроительном заводе деревообрабатывающего оборудования (Shanghai Wood Based Panel Machinery Co). В свое время на нем выпускали прессы непрерывного действия, и завод был прямым конкурентом нашей компании. И в 2009 г. компания стала его контролирующим акционером. По китайским законам предприятие не может на все 100% принадлежать иностранной компании, и там есть государственное долевое участие, но контрольный пакет акций принадлежит Dieffenbacher.

На сегодняшний день Dieffenbacher достаточно крупная фирма, имеющая производственные мощности в Германии, Чехии, Китае и Канаде. Сервисные центры и офисы компании открыты во всех крупных регионах, где развито плитное производство.

В какие страны вы поставляете оборудование?

– Буквально во все. Но наибольшая активность в последние годы на азиатских рынках. Недавно в Ганновере прошла выставка Ligna, и, судя по этому мероприятию, мы вынуждены констатировать, что практически во всех странах наблюдается подъем. Кризис только в России. Снова появились проекты в Европе. Одно время после кризиса 2008 г. просел американский рынок, однако сейчас снова появились крупные проекты в Северной Америке. Есть много проектов и в Латинской Америке. В Азии количество проектов, по нашим меркам, просто зашкаливает. Особенно сильно в последние годы рос китайский рынок. Там за год, как правило, строится порядка 10 заводов по выпуску древесных плит.

Как давно Dieffenbacher работает на российском рынке?

– ООО «Dieffenbacher» появилось в 2004 г. Во времена СССР мы были поставщиками прессов и работали на советском рынке вместе с фирмой «Бизон». И сегодня в России работает еще много линий по выпуску ДСП компании «Бизон», на которых установлен пресс Dieffenbacher. Однако в 1995 г. фирма «Бизон» разорилась. В этот период – с 1995 по 2000 г. – на российском рынке почти ничего не происходило. Начиная с 2000 г. Dieffenbacher вышла на российский рынок совместно с другой немецкой компанией. А в 2004 г. было открыто ООО «Диффенбахер», которое является на 100% дочерним предприятием Dieffenbacher. И соответственно, мы не посредники, а сотрудники немецкого Dieffenbacher с месторасположением здесь, в Москве.

Мы сопровождаем все проекты Dieffenbacher в России – это поиск клиентов, подписание контракта и т.д. Когда контракт вступает в силу, от московского офиса назначается менеджер проекта. И пока строится завод, этот менеджер отвечает за данный проект до самого конца. У нас также есть отдел послепродажного обслуживания, который занимается запчастями и предоставлением сервисных услуг.

Какая доля продаж компании приходится на Россию?

– Трудно сказать точно. Особенность России состоит в том, что здесь клиенты, как правило, приобретают комплектные линии, которые стоят дорого (порядка 5–6 млн обходится покупка одного пресса, а всей комплектный линии – около 30 млн евро). Тогда как на других рынкам, например в Китае, в большинстве случаев покупаются только основные машины, а все остальное заказчики делают на месте. Поэтому объем поставки продавца в эти страны, обычно, меньше, чем в Россию, но количество проектов там в разы больше.

И конечно, год на год не приходится. В конце апреля – начале мая этого года в России начался монтаж оборудования на предприятии «Талион Терра» в Торжке Тверской обл. Там строится самый крупный на сегодняшний день завод по выпуску OSB. Это очень масштабный проект, и мы поставляем для этого предприятия все – и металлоконструкции, и трубопроводы, и еще много чего. Стоимость этого проекта – в районе 100 млн евро, что может равняться стоимости пяти-шести проектов в Китае. Но это один завод, а в Китае их – шесть. По сути дела, это проект прошлого года. И получается, что прошлый год у нас был очень удачный. Как правило, те проекты, которые мы реализуем сейчас, – это контракты, над которыми мы работали пять-шесть лет назад.

Намерена ли Dieffenbacher локализовать производство в России?

– Нет. Это не имеет смысла. На российском рынке проекты подобного рода достаточно редки, и построенный завод по изготовлению такого оборудования никогда не будет рентабельным. В Китае у нас есть собственное предприятие, поскольку китайский плитный рынок более емкий.

В России же реализуется один проект в два-три года, так что построенный завод, где может производиться такое оборудование, будет просто простаивать. Это одна причина. А вторая причина состоит в том, что себестоимость изготовления продукции в России выше, чем в Европе. Рабочая сила здесь не дешевле, при этом качественный металл, а также электроника гораздо дороже.

В этом году есть какие-то новые контракты?

– Нет. У нас сейчас в России есть три подписанных контракта на поставку оборудования, но даже они пока, к сожалению, заморожены на неопределенное время. Проблема в том, что практически все плитные проекты, реализуемые в России, идут через экспортное кредитование. В сегодняшней ситуации если это и станет возможно, то это будут гораздо более дорогие деньги, чем те, которые были раньше. Поэтому, к сожалению, перспективы не очень радужные.

Кто является вашим основным конкурентом?

– И в России и по всему миру это компания Siempelkamp. Долгое время на рынке было три основных конкурента – Dieffenbacher, Siempelkamp и Metso, которая состояла из трех подразделений – финского, немецкого и шведского. В 2008 г. Siempelkamp купила немецкое подразделение Metso, где производилось оборудование для прессов и сушилок. Оставшаяся часть компании в конце года 2008 г. была приобретена Dieffenbacher. Таким образом, в структуре компании появилось финское подразделение в г. Настола и шведское подразделение – бывшее Sunds Defibrator.

Российские машиностроительные компании могут быть вашими конкурентами?

– Нет. Еще в советское время была такая попытка. У немецкой компании «Бизон» было закуплено порядка 20 линий по производству древесно-стружечных плит (ДСП), которые покупали с условием, что одновременно поставщик продает лицензию на изготовление этого оборудования.

Линия состоит из многих компонентов, которые производились в разных регионах СССР. Пресс, например, делали в Днепропетровске. Он получил название «Днепропресс». Сушилки делали в Вологде и т.п. Под Москвой, в г. Сходня, на предприятии стояло две линии, одна их них была немецкая, а вторая была собрана в СССР. И уже тогда было ясно, что это две разные линии. А потом, понимаете, оборудование постоянно развивается, совершенствуется. Если у тебя нет проектов, то нет и возможности видеть свои ошибки, а значит, и дорабатывать оборудование. И если в стране 10, 15, 20 лет не производилось такое оборудование, то сейчас, начав с нуля, ничего сделать уже не получится. Даже при условии, что в стране будут созданы все экономические условия для роста, что при современных условиях сделать очень тяжело, если не невозможно. Создать оборудование, на котором будет производиться продукция, – это самое сложное.

В Китае предпринимаются попытки наладить выпуск собственного оборудования. Но нужно иметь в виду, что в Китае не было такого перерыва, как в России. Там предприятия все время работали, хоть по технологиям и уступали западным. Кроме того, многие западные фирмы в последние годы переносили свои предприятия в Китай, что тоже дало определенный толчок их развитию. Пока они по качеству не могут конкурировать с тем же немецким оборудованием. Но ситуация постоянно меняется, и я думаю, что в ближайшие годы они нас все-таки догонят.

На ваш взгляд, Россия может пойти по китайскому пути?

– Вопрос в том, сколько нужно времени, чтобы открыть новое предприятие в России? Сколько нужно собрать справок? Для начала в стране необходимо создать экономические условия для роста. Пока у нас созданы экономические условия для чего-то другого. И не думаю, что в ближайшее время что-то изменится.

В чем основные конкурентные преимущества Dieffenbacher?

– Основное наше отличие состоит в том, что Dieffenbacher на 100% семейное предприятие. В связи с этим, если перед фирмой стоит дилемма, что потерять – репутацию или деньги, мы выбираем потерю денег. Это ключевое отличие компании от ее нашего основного конкурента, у которой тоже длинная история. И, на самом деле, данное обстоятельство определяет очень многое в политике фирмы. Технологическая линия состоит из многих участков, по каждому из которых может быть несколько решений. Так вот, те решения, которые предлагает фирма Dieffenbacher, как правило, выгодны покупателю. При этом они могут быть невыгодны продавцу.

Наш конкурент – это я вижу по тем коммерческим предложениям, которые попадают нам в руки, – предлагает решения, которые выгодны в первую очередь продавцу, но невыгодны покупателю. Проблема в том, что люди видят это слишком поздно – когда уже подписан контракт и обратного хода нет. Очень часто мы сталкиваемся с тем, что есть решения действительно очень важные, хорошие, целесообразные, экономически эффективные, но имеющие один недостаток – они требуют дополнительного оснащения, которое стоит денег. Как правило, наш конкурент их не предлагает.

Какую долю занимает послепродажное обслуживание в обороте компании?

– Небольшую, но точных цифр у меня нет. Дело в том, что есть много фирм, которые занимаются продажей запчастей. Как правило, они привязываются к какому-то богатому клиенту и если этому заказчику нужны запчасти, например, фирмы «А» – везут запчасти фирмы «А». Потребовались запчасти фирмы «Б» – везут запчасти фирмы «Б». Мы же предлагаем только запчасти для нашего оборудования. А оно достаточно надежное и не нуждается в частой замене деталей. Например, в прессах непрерывного действия Dieffenbacher, начиная со второго пресса, используется защитная пластина для греющих плит пресса. Конкуренты на этом экономят. Как следствие, на очень многих прессах нашего конкурента через какое-то время эксплуатации заказчик был вынужден заменять греющие плиты пресса. При этом в мире нет ни одного пресса Dieffenbacher, где потребовалась бы их замена.

Ведь в оборудовании что часто меняют? Приводы, цепные механизмы. Как правило, мы их закупаем у общеизвестных фирм-производителей. И в случае необходимости их замены заказчику нет смысла обращаться к нам. То же самое касается и электроники.

Какое оборудование наиболее востребовано российскими покупателями?

– Мы предлагаем оборудование для производства древесных плит. И есть три основных типа плит: ДСП, OSB и MDF. В России за последние 10–15 лет было время, когда все интересовались оборудованием для выпуска MDF. Потом был период OSB, который сменился интересом к плитам ДСП. Что будет востребовано в ближайшие годы, сейчас предположить очень сложно. Те запросы, которые у нас сейчас есть, – это либо линии для производства ДСП, либо OSB.

С какими финансовыми показателями компания закрыла 2014 г.?

- Наш общий годовой оборот за 2014 г. составил 469 млн евро.

Чем отличается российский потребитель от европейского?

– Мне сложно судить, поскольку я главным образом встречаюсь с российскими клиентами, а с другими заказчиками общаюсь очень редко. Но, как мне кажется, основная особенность состоит в том, что в России большая часть клиентов раньше не занималась плитным производством. Это новички в отрасли. Например, в настоящий момент у нас на обсуждении находится проект строительства завода по выпуску OSB. До этого данная компания не была связана с плитной промышленностью. И доля таких клиентов достаточно высокая, даже, наверное, преобладающая.

Основная сложность работы с такими клиентами состоит в том, что они не всегда понимают, что хотят. Очень многие заказчики начинают с нуля, и, пока научатся разбираться в ситуации на этом рынке, проходит очень много времени. А в Северной Америке, в Европе, в развитых странах такие ситуации, с моей точки зрения, почти не встречаются. Там клиенты – не новички.

Как девальвация рубля повлияла на деятельность компании в России?

– Отрицательно. Почему были заморожены те проекты в России, о которых я уже говорил? Ведь уже не просто были подписаны контракты на поставку оборудования, уже даже были сделаны небольшие авансовые платежи, полным ходом шел инжиниринг. Но я думаю, что девальвация – это только одна сторона проблемы. Многие компании, как правило, производители фанеры, большую часть своей продукции экспортируют, получая прибыль в валюте. Так что для них девальвация рубля даже в некотором роде выгодна, так как расходы в рублях как были, так и есть, а прибыль стала больше. Поэтому наиболее важный фактор, отрицательно повлиявший на состояние плитного рынка в России, – это нестабильность, неопределенность. Ведь строительство завода длится два-три года и требует очень больших инвестиций.

Третья причина, почему проектов сейчас нет, – отсутствие дешевого западного кредитования. Российские банки дают кредиты под грабительские проценты, чего греха таить. А европейские банки давали нормальные деньги за нормальные проценты, их было выгодно брать. Сегодня западное финансирование практически отрублено.

Какова доля Dieffenbacher на российском рынке?

– Это очень сложно посчитать, потому что по количеству проданных прессов ситуация будет одна, а по стоимости заказов – другая. Кроме того, после того, как фирма получила крупный заказ, у нее, как правило, наступает небольшой спад, и в этот момент конкурент поднимается. То есть идет волнообразное развитие. Если говорить приблизительно, то, думаю, что доля Dieffenbacher на российском рынке порядка 40–50%.

Что выгоднее для покупателя – приобретать всю линию сразу или заменять участки по частям?

– В России 10 лет назад была целая группа предприятий, которые раздумывали над тем, по какому пути идти – по пути пошаговой модернизации или строительства новых мощностей. Один из этих заводов решил менять оборудование поэтапно. Но потом, когда вся линия была заменена, руководство предприятия пришло к выводу, что на самом деле было проще сразу поставить новое оборудование. То есть они на пошаговую модернизацию затратили в полтора, а то и в два раза больше средств, чем если бы ставили новую линию целиком.

Кроме того, очень часто старые линии, которые установлены на российских плитных предприятиях, невозможно модернизировать. Их можно только убирать! Лучший вариант для предприятия – это пока строится новый завод, старая линия работает. Как только новый завод построили, старую линию закрывают. В свое время в Белоруссии на одном из предприятий после того, как на заводе поставили новую линю по выпуску ДСП, покупатели перестали приобретать плиту, сделанную на старой линии, поскольку качество было разное. В результате руководство компании было вынуждено старую линию просто остановить.

Как часто у вас появляются новинки?

– Достаточно часто. В этом году на выставке Ligna мы впервые представили пресс нового поколения CPS+. Он принципиально отличается от предыдущего нашего пресса, а его эффективность на 20% больше. То есть при той же длине он способен производить почти на 15–20% больше продукции. Если раньше конструктивные особенности пресса позволяли изготавливать плиту с рабочей скоростью конвейера 2 м/сек, то новый пресс позволяет производить плиты до 2,5 м/сек. Для выпуска тонкой плиты это может иметь важное значение.

В этом году уже подписан один контракт на поставку пресса CPS +, который будет установлен на предприятии в Таиланде. Это, так сказать, пилотный проект. Пока до конца этого года мы предлагаем наш «старый» пресс. То есть если контракт заключается в этом году, то покупатель, скорее всего, получит пресс старого поколения. Но начиная с 2016 г. мы уже будем предлагать как новые, и старые прессы. А начиная с 2017 г. уже будет предлагаться только новый пресс.

Сколько компания инвестирует в исследования и разработки?

– Ежегодно на инновации компания выделяет более 10% своего бюджета. Как правило, у нас двух одинаковых линий нет. Каждая следующая линия, даже если мы делаем проект по подобию предыдущего, все равно имеет какие-то отличия. Это связано с тем, что очень многие ошибки видны, только когда ты начинаешь строить завод и понимаешь, что что-то можно было сделать по-другому. То есть совершенствование происходит постоянно.

Какие тенденции преобладают на рынке технологий производства древесных плит?

– Если говорить о технологиях, то, например, раньше при изготовлении плит OSB на участке предварительного нагрева древесины использовали бассейны. Сейчас появилась новая технология – туннели для разморозки бревен, или как их называют туннели кондиционирования бревен. По сравнению с бассейнами это большой шаг вперед, это уже другой уровень производства.

Кроме того, несколько лет назад появилась технология двухступенчатого изготовления стружки для плит OSB. То есть применяемая раньше классическая технология подразумевала использование только круглого леса. Новая двухступенчатая технология позволяет вырабатывать стружку из неделовой древесины. То есть из кусковой древесины вначале производится макси-щепа, из которой уже затем делают стружку для OSB. Но если сама технология появилась еще несколько лет назад, то завод, на котором она была использована, был запущен в эксплуатацию лишь в этом году. То есть после того, как появляется какое-то новое решение, прошло несколько лет, прежде чем оно было применено на практике.

Как быстро окупается внедрение новых технологий?

– Понимаете, когда мы предлагаем покупателю бассейн, то стоимость оборудования составляет где-то порядка 20% от общей стоимости, а 80% – это затраты на строительство.

Когда речь идет о туннелях, картина совсем другая. В этом случае 80% – это стоимость оборудования, а 20% – расходы на строительство. А так, если сравнивать расходы, то они одинаковы. На самом деле нельзя сказать, что туннели обходятся более дорого, просто это оборудование более наукоемкое, более технологичное. Кроме того, эксплуатационные расходы при использовании бассейна в два раза выше, поскольку для того, чтобы не застаивалась вода, в них постоянно подается сжатый воздух.

Каким вы видите дальнейшее развитие компании – органическим или за счет присоединения других активов?

– Сложно сказать. Те структурные изменения, которые были у компании, во многом оказывались неожиданными для всех участников рынка. Когда Dieffenbacher приобрела Шанхайский машиностроительный завод, для многих это было как гром среди ясного неба. Я в таких случаях всегда вспоминаю, как, будучи студентом, в 1989 г. был в ГДР на стажировке. Мы уехали из ГДР в июне, а уже третьего октября ГДР не стало. Так и в бизнесе – все может быть. Потому что большая часть структурных изменений идет как реакция на что-то.

Каким должен быть актив, чтобы Dieffenbacher им заинтересовалась?

– Мне трудно судить об этом, так как, с моей точки зрения, мы уже самодостаточны. На сегодняшний день порядка 90% всего оборудования для комплектных линий мы производим на собственных предприятиях. А то, что мы не делаем сами, например рефайнеры для производства MDF, приобретаем у партнеров.

Есть в России активы, которые могут заинтересовать компанию?

– Я даже не могу представить, что это могло бы быть.

В чем, на ваш взгляд, основной фактор успеха компании?

– Наверное, гибкость. Наша компания старается очень гибко реагировать на требования рынка. Если заказчику нужно что-то, то мы стараемся идти ему навстречу и разрабатываем то оборудование, которое ему нужно. Кроме того, мы постоянно развиваемся. Мы уделяем много внимания инновациям, сохраняя при этом добрые традиции, которые были накоплены компанией за прошедшие годы.

Справка о компании:

ООО «Диффенбахер» было образовано в 2004 г. как московское представительство компании Dieffenbacher (Германия) – производителя прессового оборудования для изготовления древесных плит. В 2014 г. годовой оборот компании составил 469 млн евро. Генеральный директор ООО «Диффенбахер» – Виктор Стратановский. Родился в 1966 г. в г. Орел. Возглавляет компанию с 2004 г.