Интервью президента компании Koimpex Воймира Коцмана

– Когда Koimpex начала работать в России?

- Компания Koimpex Srl была основана в 1981 г. и поначалу работала на территории бывшей Югославии. В 1988 г. была предпринята первая попытка выйти на рынок Советского Союза, когда был подписан контракт в Актюбинске (Казахстан). В 1989 г. в Алма/Ате мы открыли первый офис. А в 1990 г. мы стали первой европейской компанией, которая создала в СССР совместное предприятие по производству кромкообрабатывающего оборудования, вместе с фирмой из Нальчика (Кабардино-Балкария). В тот период у нас еще не было представительств в России, первый офис в Москве был открыт в 1992 г. Совместное производство продолжалось вплоть до распада Советского Союза, после него наша производственная деятельность была окончена. С тех пор мы работаем только в качестве дилера по деревообрабатывающему оборудованию. На сегодняшний день офисы и сервисные центры Koimpex находятся в России, Белоруссии, Казахстане, Узбекистане, Словении, Хорватии, Македонии, Сербии, Боснии и Герцеговине, Черногории. Мы имеем сертификаты ISO 9001 с 2004 г., как для продаж оборудования, так и для оказания сервисных услуг. Количество наших клиентов постоянно растет, что увеличивает и объем работы. В настоящий момент в нашей базе данных есть около 2650 клиентов разных типов.

– Кто был вашим первым клиентом в России?

– Наша первая поставка оборудования в Россию была в 1989 г. – клиент полностью модернизировал фабрику по производству секционной мебели. Для нас это было хорошим началом.

– На поставках какого оборудования вы специализируетесь?

– В поставках деревообрабатывающего оборудования мы специализируемся в следующих направлениях: первичная обработка, начиная с бруса, технологии по обработке массива дерева, включая технологию по производству жилых домов и их компонентов – окон, перегородок и так далее, производство всех типов мебели и межкомнатных дверей. Наша сеть включает официальные представительства в Москве, Санкт-Петербурге и Минске. Кроме того, у нас есть представители в Екатеринбурге, Краснодаре, Новосибирске и Калининграде. Они занимаются как поддержкой уже существующих клиентов, так и поиском новых. Нашими главными партнерами среди производителей деревообрабатывающего оборудования являются в основном итальянские компании, но это не исключает продуктивного взаимодействия с испанскими и немецкими производителями. Что касается наших покупателей в России и Белоруссии, то это множество компаний, начиная от Бреста и заканчивая Владивостоком.

– Какие услуги вы предоставляете, помимо продаж оборудования?

– Одним из наших главных направлений является постпродажный сервис, как гарантийный, так и последующее техобслуживание. Важной частью нашей деятельности является и центр заточки инструмента «Косервис», который находится в Подмосковье, в Клину. Там мы можем предложить клиентам услуги по заточке всех типов инструментов, включая алмазные.

– В какие страны, кроме России, вы поставляете станки?

– Основные страны, импортирующие итальянское оборудование, – это США, Россия, Франция, Испания, Польша, Беларусь. Даже Германия является отличным партнером. На данный момент мы в основном поставляем оборудование на условиях Франко (на условиях Incoterms 2000), но, разумеется, все зависит от желаний и потребностей каждого конкретного клиента. В основном поставки осуществляются большегрузными автомобилями, но были случаи и контейнерных перевозок.

– Как вы пережили кризис?

– Наша стратегия продаж и завоевания рынка проста – это честность, надежность и максимально высокое качество как поставляемого оборудования, так и общения с клиентами. Что касается кризиса, то наш девиз был и остается: больше сделок, пусть и на меньшие суммы. В любом случае, кризис рано или поздно должен был закончиться.

– Как двигаются ваши продажи сейчас?

– На сегодняшний день тенденции достаточно позитивные, перспективы намного лучше, чем они были в 2009 г., и мы с оптимизмом работаем и следим за развитием новых технологий в сфере деревообработки. Здесь сейчас много интересного, мы держим руку на пульсе.

– Кого вы считаете своими конкурентами?

– Мы уважаем всех, кто трудится, в том числе в нашем секторе, и если конкуренция честная и на равных, то нам нечего бояться. Наоборот, пусть это покажется странным, но мы рады успехам, если они заслуженные, даже если это успехи наших конкурентов. Мы уверены, что всегда есть чему поучиться, даже если что/то получается не так, как нам бы того хотелось.

– Итальянское правительство оказывало поддержку машиностроению в кризис?

– В кризисный период правительство нам совершенно никак не помогло, и сейчас мы не видим никакой заинтересованности в этом. Мы рассчитываем только на свои силы, самостоятельно ищем новые возможности и ставим новые цели. А надежда, что кто-то придет и поможет, – это лишь иллюзия.

– Как складываются отношения с федеральными и региональными властями в Италии и России? Насколько эти отношения эффективны?

– Эффективность федеральных органов, как русских, так и итальянских, измеряется в уменьшении бюрократии и большей помощи участникам рынка, в том числе в упрощении бюрократических процедур. На сегодняшний день мы все еще сталкиваемся с большим числом препятствий со стороны федеральных органов обеих стран. В Италии существует более 40 тыс. законов – по сравнению, например, с Францией, где их около 4 тыс. Компания обязана собирать и подавать статистические данные, проводить курсы по основам безопасности и другие занятия, что занимает много времени и отвлекает от основной работы.

– Какие крупные проекты были осуществлены в России в последние годы?

– Среди наиболее крупных проектов, осуществленных в последние годы, можно упомянуть фабрику дверей «Оптим» в Калининграде с потенциалом выпуска 100 тыс. дверей в месяц, компанию «Краснодеревщик» из Челябинска, куда мы поставили новейшие технологии для трех цехов, «Тигр» из Смоленска, где мы осуществили свой пилотный проект по автоматизации, а также «Лером» из Пензы – наиболее современный проект с технологической точки зрения.

– Как вы в целом оцениваете программу повышения пошлин на экспорт необработанной древесины?

– Мы не экспортируем круглый лес из России, тем не менее, мы в курсе данной проблемы. На мой взгляд, необходимо экспортировать дерево, которое уже содержит в себе добавочную стоимость, а не чистое сырье. Koimpex экспортирует из Белоруссии, хоть это и нелегкая задача, полуфабрикаты дверей из массива дерева. Окончательная отделка продукта производится в Италии, и этот результат дает нам чувство удовлетворения.

– Какие вы могли бы отметить особенности работы в России?

– Российский рынок не сильно отличается от других европейских рынков, но главным препятствием для его технологического развития являются высокие импортные пошлины. Если подумать, технологии, которые приходят в Россию, позволяют создавать рабочие места для молодежи, выпускников училищ и вузов, налаживать выпуск мебели и других продуктов деревообработки, сокращая, таким образом, необходимость импорта готовых товаров, а следовательно, дают стране огромное преимущество.

– Как вы оцениваете потенциал российского рынка?

– Потенциал российского рынка огромен, и в нашем секторе необходимо приложить немало усилий, чтобы добиться успехов. На мой взгляд, в долгосрочной перспективе главным фактором является качество. Кроме того, повышение квалификации технического персонала и других сотрудников также является одной из ключевых составляющих успеха. На сегодняшний день очень многие жалуются на отсутствие квалифицированных инженеров и техников, особенно в небольших городах.

– Есть ли в планах итальянских машиностроителей запуск производства в России?

– К сожалению, не могу дать вам точных данных, но я уверен, что это ключевой момент. Разумеется, здесь необходима поддержка правительства, самим компаниям в одиночку не справиться.

– Каковы были ваши финансовые показатели в 2009 г.? Как за последний год изменился объем заказов?

– Не имеет смысла говорить ни о прибыли, ни о выручке в том году, поскольку 2009 г. стал самым тяжелым за последние 50 лет. Важно, что мы в России и сегодня, и обсуждаем перспективы развития. Результаты 2010 г. нас обнадеживают.

– Кто является владельцем компании?

– Наша компания семейная, здесь трудятся все члены семьи, им и принадлежит 100% собственности.

– Китайские производители деревообрабатывающих станков копируют европейские технологии и продают станки в несколько раз дешевле. Насколько это влияет на ваш бизнес?

– Проблема китайских производителей на данный момент не касается нас напрямую. 90% наших продаж представляют собой итальянские высокие технологии, остальные 10% – это технологии Испании и Германии. Разумеется, для многих компаний китайское оборудование является серьезной проблемой, поскольку соблазняет производителей покупать оборудование по низким ценам. Но, как говорится, скупой платит дважды: на китайском оборудовании невозможно получить максимальное качество и высокие технологии. Я лично уважаю китайских производителей, несмотря на то, что они копируют европейские технологии, некоторые вещи они все же делают, возможно, лучше нас. Но все-таки, я думаю, копировать передовые технологии – непростая задача, и потребуются годы, чтобы достигнуть в этом деле удовлетворительного результата.

– Как, на ваш взгляд, будут развиваться технологии обработки древесины в ближайшее время?

– Деревообрабатывающие технологии находятся в постоянном развитии, и это совсем нелегкая задача – держать наших клиентов в курсе последних разработок. Мы стараемся организовывать семинары и визиты на производство оборудования, чтобы поддерживать прямой контакт между нашими поставщиками и клиентами. Что касается тенденций рынка, то, на мой взгляд, автоматизация в производстве поможет нам сделать прорыв в будущем.

– Как вы планируете развиваться? Думаете ли о каких-то приобретениях в ближайшее время, расширении линейки услуг или географии продаж?

– В планах развития у нас инвестиции в персонал, как коммерческий, так и технический. Мы хотим, чтобы в странах, где мы работаем, мы могли опереться на квалифицированных специалистов для удовлетворения растущих потребностей рынка. Поэтому нашей целью на ближайшее будущее является усиление офисов продаж, технического персонала в них – это необходимо для качественной поддержки клиентов в постпродажный период.

К сожалению, по-настоящему квалифицированного технического персонала не хватает, поэтому мы с нашими партнерами «выращиваем» ресурсы, проводя курсы по обучению техников, которые занимаются непосредственной поддержкой клиентов. Кроме того, в 2011 г. мы планируем продолжать открывать офисы региональных продаж.