Дистрибуция конструкционных пиломатериалов, а также их производных – материалов для наружной и внутренней отделки домов является одним из важных факторов успешного бизнеса. Во многих странах Европы, Юго-Восточной Азии и США канал торговли продукцией механической деревобработки через посредника – дистрибутора, оказывающего комплекс сервисных услуг конечному потребителю, является доминирующим. В России же, дистрибутивный канал продажи пиломатериалов и плит, обслуживающий промышленные сегменты, пока еще слабо развит.
В России индустрия промышленного производства деревянных домов развита слабо, а каналы потребления материалов механической обработки древесины неустойчивые. Производство и продажа продукции требует от дистрибьютора и продавца определенного опыта работы в различных каналах потребления, а также понимания сути конечного использования различных материалов в строительстве и отделке. Для долгосрочного планирования финансовой и хозяйственной деятельности любому бизнесу необходимо выстроить взаимовыгодные коммерческие отношения с различными каналами потребления продукции собственного производства и получать прибыль от ведения бизнес – деятельности.
Выпуск продукции механической деревообработки относится к разряду массового производства и зависит, как минимум, от трех важных факторов: 1) устойчивости поставок сырьевых материалов для производства, 2) конкурентной цены входящего сырья и 3) получения прибыли от продажи готовой продукции по различным каналам потребления. При грамотной, выстроенной на долгосрочной взаимовыгодной основе политике продаж у производителя появляется возможность умело манипулировать отношениями с различными сегментами потребления продукции собственного производства. В массовом производстве, для успешного ведения бизнеса, требуется выстраивать долгосрочные связи как с промышленными, так и дистрибутивными клиентами.
Промышленный потребитель, как правило, готов платить более высокую цену за определенную узкую линейку потребляемой продукции в обмен на гарантии и качество поставок. Работа с каналом промышленного потребления позволяет производителю получать дополнительную прибыль, но одновременно с этим ограничивает его в объеме производства и ассортиментной матрице продукции. Работа с дистрибутером позволяет производителю расширить ассортиментную линейку выпускаемой продукции и увеличить объем производства собственной продукции.
ТРЕБОВАТЕЛЬНЫЕ ПОКУПАТЕЛИ
К клиентам дистрибьюторов можно отнести индустриальных потребителей пиломатериалов: домостроителей, мебельщиков, производителей стропильных систем, крыш, оконных блоков, дверей, а также и частный сектор – домохозяйства. У каждого из вышеупомянутых клиентов свои требования к качеству, сортаменту, размерам и дискретности в поставках пиломатериалов.
Например, домостроительный комбинат при производстве одного дома «под ключ» может использовать до нескольких десятков различных видов и типов продукции деревообработки. Ассортиментный комплект такого дома «под ключ» может включать практически все, что в состоянии произвести индустрия механической деревообработки, начиная от чернового пола и заканчивая элементами декоративной отделки. Ни один из домостроительных комбинатов не в состоянии произвести всю ассортиментную линейку продукции, применяемую при сборке дома. Причина проста: для комплектования одного дома требуются мелкие, непромышленные партии разнородной продукции, производить которую домостроителю экономически невыгодно. По этим причинам, для комплектования дома «под ключ» домостроители пользуются услугами дистрибьюторов. Таким же образом поступают и многие другие промышленные потребители продукции деревообработки, которые самостоятельно не занимаются производством пиломатериалов, а осуществляют лишь закупку мелких и средних по объему партий разнородной продукции для собственного потребления.
Какие же услуги может, в теории, оказывать дистрибьютор пиломатериалов? Это может быть комплекс, включающий в себя услуги складского хранения, сортировки, комплектации, маркировки, осуществления дискретных поставок и т.д., вплоть до финансирования бизнеса клиента.
Дистрибьютор, а он же и посредник между производством и потреблением, играет роль передаточного звена от крупного производства – в мелкооптовое и розничное потребление. В основе экономической модели крупносерийного производства лежит идея снижения переменных издержек за счет производства крупных партий однородного товара. В развитой модели потребления, напротив, требуется наличие широкого ассортимента разнородной продукции. Дистрибьютор как раз и служит для того, чтобы разрешить эту дилемму между производством и потреблением.
В странах с развитыми дистрибутивными каналами на долю посредников приходится до 80% торгового оборота между производством и потреблением. В современной России, так же, как и во многих странах Европы, Азии и США, дистрибуция пиломатериалов занимает особое место в системе кооперации различных секторов бизнеса (табл. 1). По разным оценкам, на долю первых четырех дистрибутивных форматов приходится до 80% всей торговли пиломатериалами и строганой продукцией в России.
ЦЕНА ИМЕЕТ ЗНАЧЕНИЕ
Пиломатериалы, строганная продукция и древесные плиты – товар механического передела деревообработки, позволяющий отнести его к разряду продукции с низкой добавленной стоимостью. Этот факт является определяющим в ценовой конкуренции среди производителей и дистрибьюторов пиломатериалов. В данный момент цена при второстепенности качества является, зачастую, главным критерием при выборе поставщика для дистрибутивного канала.
Строительные базы пиломатериалов формировались на заре 90-х гг. Это было время распада системы планового распределения пиломатериалов, принятой в Советском Союзе. В то время на смену списочному распределению товара через лесобазы пришли те же самые склады пиломатериалов, но уже с претензиями на продажу продукции за наличные рубли. Основа деятельности крупных лесобаз – оптовая торговля продукцией естественной влажности без особых требований к ее качеству и легальности происхождения. Низкая цена продукции при длительной отсрочке платежей является основой для выбора поставщика.
Гипермаркет и супермаркет в части торговли пиломатериалами отличаются друг от друга лишь выкладкой продукции, а также представленным товарным ассортиментом. Например, в гипермаркете, на площади в 10 тысм2, в отделе продукции деревообработки могут быть представлены до нескольких сотен наименований и типоразмеров. В то время как в супермаркете, в силу ограниченного пространства, на полках может располагаться лишь наиболее оборачиваемый ассортимент продукции. Иначе говоря, гипермаркет торгует «ассортиментом», а супермаркет призван обслуживать узкую линейку однородной продукции. Минимальный уровень отпускных цен при высоком уровне логистического сервиса и длительной отсрочке платежа являются основой для выбора поставщика в этом канале дистрибуции.
Дополнительной нагрузкой для поставщика является контрактное требование игроков канала о возврате непроданной продукции, а также оплата штрафных санкций за несвоевременную поставку. Таким, достаточно высоким, требованиям могут отвечать лишь крупные, финансово устойчивые производители или промышленные дистрибуторы. Потребитель же получает широкую линейку базовых сечений продукции деревообработки: от обрезной доски до обшивных панелей.
Открытые строительные рынки существуют практически во всех городах России. Отличие одних от других лишь в площади торговли, а также наличии ассортимента качественной продукции деревообработки. Этот канал призван обслуживать, в основном, небольшой частный бизнес. Открытые рынки отличаются от лесобаз и гипермаркетов еще и тем, что на них может присутствовать узкая линейка специализированных пиломатериалов, сделанных под заказ, например, с дополнительной обработкой: состаренная древесина, окрашенная вагонка или имитация бруса, погонажная продукция различных сечений и длин.
Все описанные выше дистрибутивные каналы пытаются выживать самостоятельно, повышая различными способами доходность собственного бизнеса. В отличие от европейской системы дистрибуции пиломатериалов и плит, в России до сих пор еще нет крупных промышленных дистрибьюторов, специализирующихся на продаже продукции механической деревообработки. Причин для этого, как минимум, две: отсутствие развитой индустрии промышленного деревянного домостроения и неустойчивость, сезонность спроса на пиломатериалы и плиты. Я не беру в расчет отдельные домостроительные предприятия, специализирующиеся на производстве каркасно-панельных, каркасных и других деревянных домов. Каждое из этих предприятий, в основном, обслуживает частных клиентов на региональном уровне.
Для таких предприятий, в принципе, нет необходимости в предоставлении дистрибутерского сервиса. Многие крупные домостроительные предприятия самостоятельно занимаются производством необходимых для сборки домов элементов деревянных конструкций в ущерб прибыльности собственного бизнеса. Отсутствие же устойчивого спроса на пиломатериалы и плиты не позволяет развиться крупному дистрибутивному бизнесу: в период межсезонного затишья есть риск замораживания оборотных средств. В течение календарного года этот период может длиться до 6 месяцев.
ВСЕ НА ЭКСПОРТ
Перспектива развития каналов дистрибуции пиломатериалов зависит от нахождения баланса между промышленным и розничным потреблением в различных каналах. В данный момент, в отсутствие мощных промышленных дистрибуторов, их место в России занимают лесобазы, открытые рынки и даже гипермаркеты. Все эти каналы не могут предложить широкий выбор качества и ассортимента продукции для промышленного потребления.
Отсутствие крупных дистрибьюторов вынуждает промышленных потребителей пиломатериалов налаживать самостоятельное производство необходимой продукции или использовать существующие каналы дистрибуции для обеспечения производств необходимыми пиломатериалами. Оба этих фактора приводят к эффекту увеличения себестоимости продукции, производимой промышленным сегментом деревянных домов.
До тех пор, пока на российском рынке производства деревянных домов не будет сформирована индустрия деревянного домостроения, а потребление пиломатериалов и древесных плит будет зависеть от сезонности строительства деревянных домов, места для промышленного дистрибутера пиломатериалов и древесных плит в России не будет. При таких условиях крупный корпоративный производственный бизнес будет вынужден ориентироваться на экспорт, а на внутреннем рынке будет присутствовать ограниченный ассортимент продукции лесопиления в дорогих для промышленного потребления каналах.
Комментарии