Интервью партнера компании Leorsa Timber Антона Рахмановского

Как была создана компания?

- А.Р.: Изначально наша компания – ряд физических лиц разной принадлежности и разной национальности – была создана в 2003 году, когда мы начали осуществлять инвестиции в Россию. Эти инвестиции, во-первых, основаны на операционном ресурсе ряда партнеров и сотрудников здесь в различных направлениях бизнеса, и финансовом ресурсе на Западе, т.е. инвестиционных институтах и банках. Основные направления нашей деятельности, начиная с 2003 года, – это девелопинг коммерческой недвижимости, развлекательный бизнес и на сегодня наиболее активно развивающееся направление – экспорт леса. Начинали мы с внутренних трейдинговых операций, но на сегодняшний день в большей части мы уже отходим от круглого леса и выходим на собственную переработку и экспорт пиломатериалов. В 2006 году мы приняли решение о консолидации холдинга, структурировании компании на западе и здесь с целью оптимизации экспортной составляющей, т.к. обороты были весьма существенные уже по первичным трейдинговым операциям. Сегодня мы решили создать более прозрачную и понятную нашим контрагентам структуру.

Сейчас вы в большей степени ориентированы на экспорт?

- А.Р.: Да. Примерно 95% наших контрактов идут на экспорт.

- С.С.: Мы все-таки начинали с трейдинговых операций, и поэтому они естественно связаны и с сырьем, и с пиломатериалами, хотя мы сразу же политически отошли от экспорта круглого леса. Поэтому сейчас наши поставки связаны с внутренними российскими доставками круглого леса на российские лесозаводы. Во-первых, это, как мы считаем, более перспективное направление, поскольку политика нашего государства совершенно четко направлена на то, чтобы уйти от экспорта сырья, максимально перерабатывать древесную продукцию здесь, в России. В рамках этого будет проводиться соответствующая таможенная политика: будут повышаться пошлины на круглый лес. Мы работаем в России, безусловно, в рамках этой политики, так как мы осуществляем поставки для таких крупных операторов, как «Лесобалт» в Калининградской области, или ведем переговоры с такими комбинатами, как «Мадок» в Новгородской области. С одной стороны, это позволяет оживить внутренний рынок переработки. С другой стороны, на местах – это безусловные социальные программы, наибольшие налоговые поступления в местные бюджеты. Более того, те заводы и то оборудование, которые были ввезены в Россию, позволяют производить продукцию более глубокой переработки и более конкурентоспособную, ведь качество продукции ни сколько не уступает западному. Это направление пока существует, хотя в будущем мы собираемся отходить от него, поскольку основное направление работы – это все-таки глубокая переработка. Но мы идем еще дальше. Сейчас рассматривается несколько вариантов участия в лесозаготовке: приобретения долей или полностью аренды лесных участков в Европейской части и в Сибири. Уже сейчас развивается первый небольшой проект по переработке древесины в Вологодской области, и через полгода мы планируем запустить более масштабный проект в Сибири. Так что итоговая составляющая – это, конечно, экспорт, но экспорт уже переработанной продукции: на первом этапе – пиломатериалов естественной влажности, потом и сухих пиломатериалов, а дальше соответственно продукции клееной и т.д.

- А.Р.: Говоря о тех возможностях, которые мы видим на рынке, надо отметить, что лесной рынок в России устоявшийся. Мы решили выйти на него, поскольку видим открытость существенного сегмента, ведь исторически сложилось так, что из России вывозились лесные товары низкого уровня переработки…

Необработанный круглый лес?

- А.Р.: Совершенно верно. Западные компании, не зная рынка, достаточно долго привыкали к тому, что на мировой арене появился такой игрок, как Российская Федерация в целом и крупные российские компании. Только за последние 2-3 года все начали активно инвестировать в производство. Надо отметить, что мы говорим не о крупных заводах, соответствующих западным стандартам. Пока это только тестовые проекты. Грустно видеть, как в России порядка пятой части леса уходит на экспорт в совершенно необработанном виде. Поэтому мы считаем, что потенциал сегмента в валовом доходе значительно превосходит картину, существующую на сегодня.

Так какие новые ресурсы вы привносите на рынок?

- А.Р.: Наша фаза на сегодня – это трейдинговая фаза. Сложность состоит, как правило, в доступе к финансовому ресурсу. Нашим преимуществом изначально являлось то, что мы объединяем доступ к финансированию институционных фондов, частных фондов и западных банков. Здесь я имею в виду дешевую стоимость финансирования, гибкие условия и историческую заинтересованность в российском рынке. Западные игроки видят ту безумно высокую доходность, которая есть на рынке, но при этом не решаются и не понимают, как заходить. Учитывая иностранные корни учредителей, опыт работы на Западе и с Западом, мы обладаем большим потенциалом. Во-первых, у нас есть финансовый ресурс. Во-вторых, это достаточно хороший операционный ресурс здесь, в России. Менеджмент компании – сильная команда профессионалов. Также у нас есть сотрудники из таких компаний, как «Лукойл», «ДМ-Селект», т.е. крупные игроки каждый в своем сегменте. Соответственно, все вместе мы создаем ту команду, которая может использовать финансовый рычаг, который у нас есть, и развивать трейдинг в дальнейшем и вообще в перспективе производства.

Вы говорите, что у вас относительно дешевое финансирование. За счет чего это происходит?

- А.Р.: Как я говорил, это команда партнеров-менеджеров, это наработанные отношения с финансовыми институтами. Первичная фаза бизнеса – финансовая: мы привлекаем финансирование, являемся «переводчиком» между западными финансовыми институтами и российскими бизнес-проектами, собственными и сторонними, потому у нас есть также и направление агентской деятельности. Соответственно, правильно формируя проектную документацию, правильно формируя финансовую отчетность, в соответствии с западными стандартами, а это не только общепринятый термин МСФО, но и четкое видение показателей: показателей развития, показателей рентабельности бизнеса, например доходности EBITDA, тем самым давая финансовому институту то, что он хочет видеть, и в той форме, в которой он хочет это видеть, мы получаем стабильные отношения с финансовыми фондами.

Ваша компания является дочерним предприятием швейцарской компании? Что это за компания?

- А.Р.: Компания называется Leorsa Group SA. Компания была создана в рамках тех задач, которые мы ставим, т.е. инвестирование западного капитала в проекты в России. В данном случае конкретные учредители – физические лица не играют такой большой роли. Скорее речь идет о команде менеджеров-учредителей, связанной с финансовыми институтами, институционными фондами. Я, как управляющий партнер, занимаюсь привлечением финансирования. У нас уже есть закрытые сделки, в частности первый транш в объеме 3 млн долларов, который идет на финансирование трейдинговых операций. Я могу сказать, что через 6 месяцев мы будем работать напрямую с экспортным финансированием, т.е. если сегодня институционные фонды финансируют компанию через материнскую структуру, то через 6 месяцев это будет прямое экспортное финансирование. Сейчас, например, ведутся переговоры с таким банком, как Банк BNP-Paribas, очень известным трейдинговым банком. В России банк развит пока не настолько сильно, но он активно ищет возможности для инвестирования в Российскую Федерацию. Банк BNP-Paribas учитывает опыт крупных экспортеров. Так что некие связи и схемы уже наработаны.

Почему сфера интересов ограничивается Петербургом? Почему не Выборг, не Сибирь?

- А.Р.: Петербург – сосредоточение лесных интересов по России. И лесных, и финансово-административных. Схема работы такова: закупка происходит в нашем представительстве в Иркутске. Иркутск, Красноярск – это два закупочных центра. Все сырье, а это в зависимости от породы древесины Сибирский регион и часть Европейского региона, идет на переработку в Вологду и порядка 5% – прямые продажи внутри России. Далее из Вологды – в Санкт-Петербург, и из Петербурга – на экспорт. Петербург – это, в первую очередь, Петролеспорт, исторически один из самых крупных лесных портов в России и мире. Здесь наиболее разумно объединить схему операционную со схемой финансовой, как исходя из логистики, так и исходя из административной составляющей…

- С.С.: А также, исходя их тех товарных потоков, которые сложились в последнее время. Поскольку мы ориентируемся на производство высококачественной продукции, и товар достаточно дорогой, то в основном это, конечно, потребитель западной Европы. Сейчас развивается большой порт Петербурга, запускается порт Усть-Луга, что позволяет построить более надежные, более экономически грамотные логистические пути. А с другой стороны, Петербург в определенном плане, если не финансовая столица, то, в общем-то, деловой центр, где сосредоточен интеллектуальный и финансовый капитал, приличный административный ресурс. Все это дает наибольший эффект в том бизнесе, куда планируется направить деньги иностранных вкладчиков.

- А.Р.: Важная составляющая – это наш интерес в европейском рынке. Опять же исторически и практически европейский рынок в очень существенной части представлен Скандинавией, а наиболее близким к ней административным центром является Санкт-Петербург.

В какое производство вы готовы вкладывать деньги?

- С.С.: На сегодняшний день существует три направления деятельности компании в лесном сегменте. Первое – это трейдинговые операции, торговля сырьем, круглым лесом. Почему мы считаем, что наш приход на рынок важен? Приходят достаточно дешевые западные деньги сейчас, когда за счет повышения пошлин российский заготовитель оказывается в ситуации того, что везти на экспорт просто невыгодно. Экспортные тарифы, плюс высокая пошлина заставляют перерабатывать внутри, и это разумно. Перерабатывать круглый лес достойно могут далеко не все. В силу объема древесины, в первую очередь – это достаточно крупные комбинаты. Но здесь получается разрыв, который существовал во всем мире и существует сейчас в России. Есть производитель, у которого оборудование и средства заняты в постоянном производственном процессе лесозаготовки круглого леса. Есть потребитель, который, страхуя свои риски, платит за тот пиловочник, который он получает. Есть еще транспортная все более дорожающая составляющая, и она не позволяет производителю выдержать всю эту схему: вложить деньги в производство, оплатить перевозку и подождать, когда ему за все это заплатят. Во всем мире между ними всегда стояли финансовые институты – посреднические и трейдинговые компании, которые за счет наличия дешевых денег позволяют смягчить ситуацию. С одной стороны, финансировать – это фактически финансировать производителя на ранних этапах, с другой стороны – обеспечить определенные финансовые поставки, являясь уже крупным поставщиком за счет оперирования с мелкими предприятиями-поставщиками, тем самым сглаживая пики и провалы для крупных предприятий.

- А.Р.: Такие как, например, сезонные факторы.

- С.С.: Да, сезонные факторы, проблемы вроде «подали ему вагон – не подали». За счет больших поставок это нивелируется. Это выгодно и поставщику, и покупателю. Таким образом, у поставщика теряется зависимость экспортных закупок. Здесь за счет регулярного финансирования при фактически экспортных ценах, создается отличная производственная схема: люди продают лес со своевременной оплатой, а наши российские заводы получают сырье, перерабатывают его и продают на экспорт уже не круглый лес, а готовую продукцию. Второе направление таково: существует много некрупных поставщиков, производителей, у которых есть одна – три пилорамы, ограниченные финансовые средства, но достаточно приличное производимое качество продукции, и которые в силу удаленности не в состоянии продать свой товар по высокой цене на Запад. Когда здесь стоит структура, с «дорогими» деньгами, то естественно люди получают минимум цены. Когда приходит другая структура с более «дешевыми» средствами и приходит оператор, у которого есть имя на внешнем рынке, можно получить максимально высокую экспортную цену, которая максимальным откатом доходит до производителя: он получает у себя на месте максимально высокую цену. Плюс сложность работы с железной дорогой. Мы решаем эту проблему путем охвата многих поставщиков: на Запад непрерывным потоком идет продукция хорошего качества. Путем присутствия финансового посредника сглаживаются эти сдвиги и подъемы. В свою очередь, небольшие производители в глубинке России получают прямой доступ к экспорту своей продукции и деньги на ранних этапах по максимально высокой цене за свою продукцию. За счет того, что у нас относительно «дешевые» средства, компания не гонится за высокой прибылью – достаточно того уровня рентабельности, который уже заложен. Третье направление, пока самое маленькое, но которое в дальнейшем станет основной поддерживающей силой компании, – собственная лесопереработка. В планах компании участие в аренде значительных участков лесного фонда, заготовка и строительство предприятий по глубокой переработке. Первый шаг уже сделан – это небольшое деревообрабатывающее предприятие, которое запустится буквально в ближайшие дни.

Что это за проект, и где запускается предприятие?

- С.С.: В Вологодской области. Это пилотный проект. В 2007 году на его базе планируется развить предприятие с объемом переработки 100–200 тыс куб м. В Сибири планируется построить предприятие по переработке сырья объемом где-то до 500 тыс куб м.

Какие системы контроля качества вы будете применять?

- С.С.: Мы, конечно, в первую очередь ориентируемся на российские ГОСТы, в общем-то, понятные для европейского покупателя. Хотя по ряду продукции мы готовы уже сейчас размещать заказы западных покупателей, и мы естественно выдвигаем не только наши требования ГОСТ, но и ряд специальных требований, позволительных и вполне выполнимых для нашего производителя. Повторюсь, качество того оборудования, которое сейчас уже завезено, вполне соответствует уровню продукции, затребованному на западном рынке. Поэтому ничего нового мы здесь, конечно, не придумываем. Например, если речь идет о пиломатериалах, то это ГОСТ 26002, который отлично знает Европа, с теми дополнениями, которые требует тот или иной покупатель. Если это касается более глубокой переработки – это погонаж, клееный брус, то мы будем руководствоваться теми европейскими стандартами.

Одним из принципов вашей работы является принцип прозрачности, финансовой в том числе. Хотелось бы уточнить ваше видение этого принципа.

- А.Р.: Принцип прозрачности состоит в том, что мы выстраиваем брэнд, основанный на стабильности из первоисточника, т.е. стабильности работы с поставщиками, чтобы мы в свою очередь могли обеспечить стабильность поставок для контрагентов. Если говорить о Европе, там вообще не практикуют заморозку средств на складе. Это ведет к тому, что складской запас уменьшается, так называемый несгораемый остаток становится все меньше и меньше. А это живые деньги. Соответственно, работая с Россией, европейский покупатель сталкивается с тем, что ему наоборот нужно накапливать остатки на складах для того, чтобы он мог компенсировать периодически возникающие провалы. Мы хотим уйти от этого и строить качественные и стабильные взаимоотношения с контрагентами. Говоря про финансовую отчетность, это по российским меркам правильнее назвать «белой бухгалтерией», что достаточно сложно выстраивать в лесном бизнесе, но за счет нашего «дешевого» финансового ресурса, доступа к такому ресурсу, мы не гонимся за лишней копейкой. Для нас более важно выстроить качественную финансовую схему. Так как мы планируем выходить на достаточно крупное производство, нам важны также и хорошие отношения с администрацией каждого региона, в котором мы работаем. Что касается внутренней финансовой отчетности, ведь естественно, что российские стандарты неприемлемы для иностранных институтов, то это МСФО, которое в течение ближайших месяцев будет поставлено на автоматизацию, и мы будем готовить отчетность для прямого экспортного финансирования.

Принципы, которые вы декларируете, являются вашими конкурентными преимуществами?

- А.Р.: Совершенно верно. Это финансирование, это сильная команда, наша концепция глубокой переработки, строительства и производства именно в России, а не на Западе, выход, максимально приближенный к конечному потребителю продукции. Если рассмотреть пример Дании: почему достаточно существенный объем ВВП занимает лесная отрасль? Образно говоря, потому что заходит бревно, а выходит стул. У нас такого нет или практически нет в России. В меньшей степени, чем хотелось бы видеть. Но будем надеяться, что очень скоро будет.