• Новое
  • Популярное
  • Все темы
  • Daily
  • Фото
  • Видео
  • Топ-50
  • Архив журнала
  • Реклама

Что еще почитать

К 2017 г. цены на пиломатериалы рекордно вырастут
Менеджмент

Интервью генерального директора компании "Джон Дир Форестри" Ханну Хиетикко

Ханну Хиетикко: "Наша цель - развить серьезную сеть по всей России. Мы должны обеспечить хороший сервис для наших клиентов"
Next Business Media +7 499 6535650
ул. Орджоникидзе, 11 115419 Москва, Россия
  • Ольга Ксенофонтова
Ноябрь 2006 № 6 (14)

  • В избранное

  • Поделиться

  • Комментарии

  • Смарт-версия

  • Распечатать

Посмотреть больше статей

Ноябрь-декабрь 2022, № 7-8 (167-168)
Перейти в архив

Ханну Хиетикко: "Наша цель - развить серьезную сеть по всей России. Мы должны обеспечить хороший сервис для наших клиентов"

Их знают в лесу. А еще они делают машины для гольфа и газонокосилки. История компании John Deere достаточно большая в России - более тридцати лет. Правда, не все время под брэндом John Deere, до этого были Тимберджек и Локомо. В 2000 году John Deere купил Тимберджек, но торговая марка была изменена только летом 2005 года. Для клиентов это не означало никаких проблем: те же зеленые машины, тот же производитель, те же самые люди, которые, по словам генерального директора ЗАО "Джон Дир Форестри" Ханну Хиетикко, инвестируют в развитие своего присутствия в России.


Организации

  • John Deere Russia
  • Коми тимберджек лес
  • Тимбермаш Байкал
  • Трактороцентр, филиал в Архангельске
  • Тимберджек Оу, Представительство в Хабаровске

- Российское представительство занимается только продажей оборудования или последующим обслуживанием?

- Головной офис нашего российского представительства находится в Санкт-Петербурге, ЗАО "Джон Дир Форестри" обеспечивает сервисное обслуживание машин John Deere, наличие запчастей, а также проводит обучение операторов харвестеров.

- Обучение входит в сумму сделки или это за отдельные деньги?

- Зависит от условий сделки, но, как правило, то есть, практически всегда, обучение персонала действительно входит в стоимость, потому что если клиент впервые покупает машину John Deere, то ни он, ни его рабочие просто не знают, как обращаться с такой техникой. Обучение делится на три этапа. Первый – теоретические занятия, они проходит в классе. Второй этап - обучение на тренажере, и третий этап – практика, которая проводится непосредственно в лесу. Это одна из основных наших задач в России – именно обучение персонала работе со сложной техникой. В России нет ни одного училища, которое бы готовило операторов харвестеров. Поэтому каждая сделка по продаже оборудования включает в себя и программу подготовки рабочих.

- А если клиент живет, скажем, в Сибири, ему нужно будет отправлять работников на обучение к вам в Петербург?

- Учебные центры у нас не только в Петербурге. У нас 9 сервисных центров по России, в том числе в Сибири, там нашим партнером является ООО «Тимбермаш-Байкал». Они в Иркутске проводят обучение персонала из своего региона. Еще: Архангельск, Сыктывкар, Белозерск, Коряжма, Пермь, Петрозаводск, Иркутск, Хабаровск. Сейчас ведется работа по открытию сервисного центра в Ханты-Мансийске. Ханты-Мансийск, вообще очень хороший пример того, как совершается комплексная сделка по продаже техники Джон Дир: обучение длится 3 недели, то есть - пока машины на пути к покупателю, 30 операторов учатся, а когда оборудование прибудет на место, операторы вместе с инструкторами будут проходить последний, практический этап. Но первая наша цель – развить серьезную сеть по всей России, и мы должны обеспечить хороший сервис для наших клиентов. Именно в том регионе, где находится клиент, чтобы у него не возникало проблем. Если у нас есть хороший региональный партнер, мы работаем с ним, если такого партнера не найти – то организуем собственный сервисный центр.

- Не возникает проблем с поиском партнеров по бизнесу?

- В России не так просто найти хорошего партнера. Особенно в регионах. Но люди есть! Как пример хорошего партнерства, я уже говорил про "Тимбермаш-Байкал", есть еще "Дальтимбермаш" в Хабаровске. Это наши независимые партнеры.

- Партнеров вы находили или выращивали?

- И то и другое. Например, со своими партнерами из Хабаровска мы работаем почти 15 лет. Один из ключевых моментов, которые определили наш успех в России это то, что мы никогда не покидали эту страну. Несмотря на перестройку, смену форм собственности и прочие коллизии. Мы всегда оставались здесь и намерены оставаться и дальше.

- Вам проще работать в России, вы здесь давно, у вас опыт…

- Да, мы привыкли ко всему, это очень помогает в работе: понимание того, где работаешь, знание специфики. Поэтому нас уже ничто не собьет пути.

- Возникают проблемы с персоналом?

- В России под флагом Джон Дир работает чуть меньше ста человек, это наш центр и сервисные дилеры и это очень хороший персонал, которому можно полностью доверять. У нас конструктивное смешение персонала: половина людей с большим опытом работы и половина тех, кто очень хорошо образован и хорошо мотивирован.

- Каковы критерии отбора персонала для обычных работников, для топ-менеджеров? Критерии отбора установлены раз и навсегда или возможны варианты?

- Пожалуй, первый критерий – образование.

- Человек с западным образованием имеет преимущества?

- Нет. Абсолютно нет. Из моей истории, из моего опыта работы можно сделать вывод, что образование, конечно, важно, но еще важнее желание работать в компании, то есть мотивация. «Я хочу работать на Джон Дир, я хочу работать с лесными машинами!» Даже если к нам придет «звезда» с очень хорошим образованием, но мы не увидим стремления работать в компании и в этом бизнесе, то в карьере его может опередить человек с менее блестящим образованием, но с более четкой мотивацией. У нас довольно низкая ротация кадров.

- Учитывая большую историю компании в России, можете сравнить середину 90-х и то, что вы видите сейчас?

- Я помню времена пятнадцатилетней давности, это было темное время. А сейчас я не вижу большой разницы между работой в России и в других странах. Хотя, есть некоторые особенности…

- И каковы особенности работы в России?

- Сейчас, когда мы набираем работников 20-30 лет за ними уже хорошее образование, знание языков, а в компьютерах они разбираются намного лучше, чем я. В то же время, в регионах знание языков есть далеко не у всех, далеко не все наши дилеры знают иностранные языки, а бывает необходимо знакомиться с технической документацией, которую мы активно распространяем и все больше и больше.

- Большое количество предлагаемой вами технической документации это от любви к клиенту, или потому что увеличивается объем продаж?

- Мы, конечно, любим своих клиентов, но и объемы продаж у нас растут. По нашим подсчетам, сейчас в России работает больше тысячи наших машин. С одной стороны это уже немало; с другой стороны, если посмотреть на карту России, становится понятно, что нам есть куда расти. И мы понимаем, что в России огромнейший потенциал для освоения рынка.

- Много желающих купить вашу технику?

- Да. Сотни компаний. В России тысячи заготовительных предприятий, но они очень малы и у них пока нет возможности инвестировать в такую технику. Вообще я бы разделил наших клиентов на две части: мелкие и средние лесозаготовительные компании, бизнес которых построен на заготовке кругляка. И мы прекрасно понимаем, что пока большинство наших клиентов относится именно в этой группе. Вторая группа – это крупные компании, такие как, например, Илим Палп, Монди, IP. Они хорошо продвигают свой бизнес, инвестируя в лесозаготовительную технику.

- Чем для John Deere определяется размер компании?

- Мы смотрим по объему заготовки. Маленькая компания это 10 тысяч кубометров в год, для которых подошла бы бывшая в употреблении техника, средняя компания – от миллиона кубометров в год.

- Продает ли John Deere бывшую в употреблении технику?

- Мы постоянно продаем подержанные машины в Россию и сейчас мы расширяем это направление нашего бизнеса. В данный момент у нас уже есть в России несколько машин на продажу. Система такая: б/у машины мы продаем в Россию из Финляндии и западных стран. Там, конечно, есть свой рынок… Но здесь такая культура, что машины используются до самого конца! На Дальнем Востоке я видел форвардер, который проработал 45 тыс моточасов! Это очень большая наработка!

- Как осуществляется лизинговое обслуживание?

- У нас нет собственного лизинга, принципом работы компании в России является 100 процентная предоплата, но сегодня все больше и больше сделок у нас проходит с российскими лизинговыми компаниями, либо с российскими банками. ДД иногда берет какой-то ограниченный риск, но некоторые гарантии все же необходимы. Хотя сейчас банки в России развиваются очень хорошо, и, как мы видим из наших сделок, все больше и больше клиентов пользуются лизинговыми схемами. Вторая модель покупки – это аккредитив. Очень популярна, очень много приличных банков начинают использовать такую схему, банки, у которых хороший международный рейтинг.

- Есть проблемы в работе с российскими партнерами?

- Когда я говорил о проблемах с партнерами, я имел в виду, что партнеров просто нет. Нет единой сети компаний, предлагающих сервис и запчасти для больших машин. В данном случае я даже не говорю о нашей технике. И найти такие компании было очень сложно. Можно даже сказать, что некоторые из сервисных дилеров созданы нами и нашими клиентами. Раньше это работало довольно хорошо, но сейчас, когда количество машин увеличивается, у маленьких компаний уже нет ресурсов обслуживать такие машины. Поэтому мы должны искать крупных сервисных партнеров или строить дополнительные филиалы. Первый такой филиал мы создали 15 лет назад в Петрозаводске, сейчас компания называется ЗАО «Петро Джон Дир Форестри», это наша 100%-я дочка, обслуживающая Карелию. В Сыктывкаре, респ.Коми, в настоящее время практически завершена работа по открытию нашего филиала, планируется создание филиала в Тихвине, и в будущем году возможно откроются еще один - два филиала. В любом случае, мы нашли очень хорошего партнера по поставкам запчастей в Вологодскую область, в лице ООО «Трактороцентр» и рассматриваем наши возможности по открытию сервисного центра в Ханты-Манскийске. Вышеупомянутый наш иркутский дилер Тимбермаш-Байкал открывает собственные филиалы в разных городах Сибири и сейчас четко ясно, что, по сравнению с конкурентами, наша сеть самая большая.

- Кто ваши конкуренты?

- Все те же компании, кто конкурирует с нами в других странах. Здесь нет особых отличий от, скажем, Европы.

- Что дает большую прибыль – продажа оборудования или последующее обслуживание и продажа запчастей?

- Оба направления выгодны, но на растущем рынке выгоднее продать машины и потом уже поддерживать их запчастями Джон Дир и сервисом. Продажа запчастей у нас все время увеличивается и это тоже хороший бизнес.

- Увеличение продажи запчастей говорит о том, что в наших условиях машины чаще ломаются или что Россия растущий рынок?

- Здесь нужно смотреть все вместе: мы продаем больше машин, следовательно, им нужно больше запчастей.

- Что более популярно: покупка новой или б/у техники?

- Абсолютно точно можно сказать, что мы продаем намного больше новых машин. Я думаю, что продаж подержанной техники в российских условиях должно быть больше, но типичный клиент, покупающий подержанную технику – это маленькая компания, а условия для таких компаний сейчас в России довольно трудные. У них есть проблемы с прибылью: у них затраты на топливо, заработную плату и пошлины на круглый лес. Поэтому сейчас такие компании выжидают, не позволяя себе вкладываться в технику, хотя, это именно наши клиенты. А вообще, стандартный покупатель подержанной машины – это новый игрок на рынке, это общемировая практика. По моему мнению, потенциальных покупателей очень много, но небольшая доходность бизнеса – только один из факторов, спрос на технику сильно увеличится, когда и российский и западный бизнес начнут инвестировать в переработку древесины. Когда это случится – никто не знает, но очень много планов и слухов вокруг притока инвестиций.

- Не структурированность отрасли мешает бизнесу?

- Не слишком, но и не помогает. Мешает непонятная ситуация с собственностью, я уверен, что инвестиции в эту отрасль обязательно придут, правда, никто не может ответить на вопрос – когда именно, поэтому расписание их прихода до сих пор открыто. Но я уверен, что в 2009 – 2010 году ситуация на рынке будет иная.

- На чем основано предположение?

- Я - продавец, я должен быть оптимистом! Но в любом случае, мы отслеживаем информацию о том, что происходит.

- Ваш мониторинг внушает оптимизм или пессимизм?

- Скорее оптимизм.

- Как продавец машин для лесозаготовок может оценить рынок РФ?

- Как специалист в лесных машинах, могу сказать, что этот бизнес лесозаготовительных машин, как раз живет под зонтом всего ЛПК, поэтому мы, как минимум, должны понять, что же происходит во всей отрасли. И отрасль в общем будет успешна. Это мнение основано на наших разговорах с ведущими игроками на этом поле.

- У больших корпораций прогноз, как правило, положительный. А у маленьких компаний настроение не столь оптимистично.

- Да. Но это сегодняшняя ситуация. В то же время, в России очень большие запасы леса и низкий уровень оплаты труда – это делает ее дополнительно привлекательной для ведения бизнеса.

- Экономия на зарплатах персонала?

- В том числе. В России уровень зарплат значительно ниже, чем в западных странах. Но, возможно, сама структура лесозаготовительных предприятий изменится: сейчас большие компании активно покупают компании маленькие, очень много таких компаний выставлено на продажу. Это началось еще раньше, два – три года назад. И есть несколько причин: структура собственников, Лесной кодекс, я слышал эти разговоры и обсуждения и я знаю, что многие игроки просто выжидали. В любом случае – это выгодный бизнес с очень большим потенциалом.

- Что поражает – так это ваш оптимизм в оценке перспектив развития лесозаготовительного бизнеса в России.

- Если мы не будем верить в этот бизнес, мы должны будем собрать вещи и уехать отсюда. Но, смотрите, мы ведем бизнес в России уже тридцать лет, и для нас он всегда был прибыльным.

- Прибыльность вашего бизнеса и расширение присутствия в России можно рассматривать как положительный прогноз для наших лесозаготовителей?

- Да, конечно. Мы верим в то, что у них все будет хорошо.

Биография

Ханну Олави Хиетикко

Год рождения: 1958

Женат, двое детей

Специальность по образованию: инженер

Хобби: рыбалка

Работает в Джон Дир Форестри (бывшие названия Локомо Форест Ою, ФМГ Локомо Форест Ою, ФМГ Тимберджек Ою, Тимберджек Ою) с 1986 года: 1986-1989 - сервисный инженер 1990-1993 - руководитель сервисной службы 1994-1995 - менеджер по маркетингу, Тимберджек Финланд Ою 1996-2004 - Руководитель Тимберджек Финланд Ою 2005 по наст. время - Генеральный директор ЗАО Джон Дир Форестри

Справка о компании

John Deere (Deere & Company – NYSE:DE) – ведущий производитель сельскохозяйственного и лесозаготовительного оборудования, крупный производитель дорожно-строительного оборудования, а также ведущий поставщик оборудования для содержания газонов, почвы и садовых участков. Компания была основана в 1837 году. Получив в 1868 г. название Дир энд Кампании (Deere & Company), из маленькой кузницы компания превратилась в огромную международную корпорацию. Компания Джон Дир (John Deere) является одним из старейших промышленных предприятий Соединенных Штатов Америки. В состав корпорации входят четыре производственных подразделения: Сельско-хозяйственное оборудование; Дорожно-строительное и лесозаготовительное оборудование; Коммерческое и бытовое оборудование; Энергетические системы John Deere. John Deere Forestry Oy - часть подразделения по производству лесозаготовительного оборудования - является мировым лидером в производстве лесозаготовительных машин. Заводы компании находятся в Финляндии, Канаде, США. Головной офис лесозаготовительного подразделения находится в Финляндии. John Deere Forestry Oy предлагает клиентам самую широкую линейку лесозаготовительных машин как для хлыстового, так и для сортиментного метода заготовки: колесные и гусеничные харвестеры, форвардеры, валочно-пакетирующие машины, чокерные и бесчокерные скиддеры (трелевочные тракторы), машины на базе экскаватора с поворотной платформой.

Тема этой статьи Менеджмент
Отслеживать
Еще интересные темы:
  • Технологии
  • Конкуренция
Тема Инвестиции
Интервью генерального директора Russian Timber Group Лео Хамбро
Тема
Самозатачивающаяся бензопила
Тема Маркетинг
Цены на круглый лес продолжают стремительно расти

Комментарии

Нет комментариев

Политика комментирования

Мы приветствуем комментарии, которые добавляют знания к уже имеющимся в статье в виде частного мнения комментатора или дополнительной информации. Если вы обнаружили комментарий, который по-вашему мнению не соответствует теме новости или нарушает наши правила публикации комментариев, вы можете сообщить об этом редакторам с помощью ссылки «Сообщить о нарушении». Представленные в комментариях мнения могут не соответствовать мнению редакции журнала "Лесная индустрия". Запрещено публиковать комментарии (1) содержащие высказывания, призывающие к разжиганию межнациональной розни; (2) содержащие нецензурные слова с замещенными буквами; (3) содержащие орфографические ошибки; (4) содержащие оскорбления по отношению к другим комментаторам; (5) подстрекающие к насилию; (6) не имеющие ничего общего с новостью на странице которой публикуются; (7) дублирующиеся на страницах нескольких новостей; (8) излишне длинные комментарии; (9) чрезмерно использующие заглавные буквы. Мы оставляем за собой право удалить любой комментарий без объяснения причин. Мы не допускаем появления на сайте любой скрытой рекламы, в любом ее проявлении, и можем удалить любую информацию, которая покажется нам ангажированной. К ней относится как открытая, так и скрытая реклама в любом виде.

Подпишитесь + Сэкономьте!

Все темы

Мнения

Опыт

Авторы

Фото

Видео

TOP-50

Архив

Реклама

Контакты

Daily

Мы в соцсетях

Facebook

Twitter

Лицензионное соглашение и Политика конфиденциальности

Запрещена публикация информации сайта без получения предварительного одобрения публикации от ООО "Нэкст Бизнес Медиа".

Copyright © 2000-2019 ООО «Нэкст Бизнес Медиа». Все права защищены.

https://www.lesindustry.ru/issues/li_n14/Intervyu_generalnogo_direktora_kompanii_Dzhon_Dir_Forestri_Hannu_Hietikko_91/
Яндекс.Метрика
Зарегистрируйтесь для доступа | Подпишитесь + Сэкономьте