Интервью генерального директора компании "Джон Дир Форестри" Ханну Хиетикко

- Российское представительство занимается только продажей оборудования или последующим обслуживанием?

- Головной офис нашего российского представительства находится в Санкт-Петербурге, ЗАО "Джон Дир Форестри" обеспечивает сервисное обслуживание машин John Deere, наличие запчастей, а также проводит обучение операторов харвестеров.

- Обучение входит в сумму сделки или это за отдельные деньги?

- Зависит от условий сделки, но, как правило, то есть, практически всегда, обучение персонала действительно входит в стоимость, потому что если клиент впервые покупает машину John Deere, то ни он, ни его рабочие просто не знают, как обращаться с такой техникой. Обучение делится на три этапа. Первый – теоретические занятия, они проходит в классе. Второй этап - обучение на тренажере, и третий этап – практика, которая проводится непосредственно в лесу. Это одна из основных наших задач в России – именно обучение персонала работе со сложной техникой. В России нет ни одного училища, которое бы готовило операторов харвестеров. Поэтому каждая сделка по продаже оборудования включает в себя и программу подготовки рабочих.

- А если клиент живет, скажем, в Сибири, ему нужно будет отправлять работников на обучение к вам в Петербург?

- Учебные центры у нас не только в Петербурге. У нас 9 сервисных центров по России, в том числе в Сибири, там нашим партнером является ООО «Тимбермаш-Байкал». Они в Иркутске проводят обучение персонала из своего региона. Еще: Архангельск, Сыктывкар, Белозерск, Коряжма, Пермь, Петрозаводск, Иркутск, Хабаровск. Сейчас ведется работа по открытию сервисного центра в Ханты-Мансийске. Ханты-Мансийск, вообще очень хороший пример того, как совершается комплексная сделка по продаже техники Джон Дир: обучение длится 3 недели, то есть - пока машины на пути к покупателю, 30 операторов учатся, а когда оборудование прибудет на место, операторы вместе с инструкторами будут проходить последний, практический этап. Но первая наша цель – развить серьезную сеть по всей России, и мы должны обеспечить хороший сервис для наших клиентов. Именно в том регионе, где находится клиент, чтобы у него не возникало проблем. Если у нас есть хороший региональный партнер, мы работаем с ним, если такого партнера не найти – то организуем собственный сервисный центр.

- Не возникает проблем с поиском партнеров по бизнесу?

- В России не так просто найти хорошего партнера. Особенно в регионах. Но люди есть! Как пример хорошего партнерства, я уже говорил про "Тимбермаш-Байкал", есть еще "Дальтимбермаш" в Хабаровске. Это наши независимые партнеры.

- Партнеров вы находили или выращивали?

- И то и другое. Например, со своими партнерами из Хабаровска мы работаем почти 15 лет. Один из ключевых моментов, которые определили наш успех в России это то, что мы никогда не покидали эту страну. Несмотря на перестройку, смену форм собственности и прочие коллизии. Мы всегда оставались здесь и намерены оставаться и дальше.

- Вам проще работать в России, вы здесь давно, у вас опыт…

- Да, мы привыкли ко всему, это очень помогает в работе: понимание того, где работаешь, знание специфики. Поэтому нас уже ничто не собьет пути.

- Возникают проблемы с персоналом?

- В России под флагом Джон Дир работает чуть меньше ста человек, это наш центр и сервисные дилеры и это очень хороший персонал, которому можно полностью доверять. У нас конструктивное смешение персонала: половина людей с большим опытом работы и половина тех, кто очень хорошо образован и хорошо мотивирован.

- Каковы критерии отбора персонала для обычных работников, для топ-менеджеров? Критерии отбора установлены раз и навсегда или возможны варианты?

- Пожалуй, первый критерий – образование.

- Человек с западным образованием имеет преимущества?

- Нет. Абсолютно нет. Из моей истории, из моего опыта работы можно сделать вывод, что образование, конечно, важно, но еще важнее желание работать в компании, то есть мотивация. «Я хочу работать на Джон Дир, я хочу работать с лесными машинами!» Даже если к нам придет «звезда» с очень хорошим образованием, но мы не увидим стремления работать в компании и в этом бизнесе, то в карьере его может опередить человек с менее блестящим образованием, но с более четкой мотивацией. У нас довольно низкая ротация кадров.

- Учитывая большую историю компании в России, можете сравнить середину 90-х и то, что вы видите сейчас?

- Я помню времена пятнадцатилетней давности, это было темное время. А сейчас я не вижу большой разницы между работой в России и в других странах. Хотя, есть некоторые особенности…

- И каковы особенности работы в России?

- Сейчас, когда мы набираем работников 20-30 лет за ними уже хорошее образование, знание языков, а в компьютерах они разбираются намного лучше, чем я. В то же время, в регионах знание языков есть далеко не у всех, далеко не все наши дилеры знают иностранные языки, а бывает необходимо знакомиться с технической документацией, которую мы активно распространяем и все больше и больше.

- Большое количество предлагаемой вами технической документации это от любви к клиенту, или потому что увеличивается объем продаж?

- Мы, конечно, любим своих клиентов, но и объемы продаж у нас растут. По нашим подсчетам, сейчас в России работает больше тысячи наших машин. С одной стороны это уже немало; с другой стороны, если посмотреть на карту России, становится понятно, что нам есть куда расти. И мы понимаем, что в России огромнейший потенциал для освоения рынка.

- Много желающих купить вашу технику?

- Да. Сотни компаний. В России тысячи заготовительных предприятий, но они очень малы и у них пока нет возможности инвестировать в такую технику. Вообще я бы разделил наших клиентов на две части: мелкие и средние лесозаготовительные компании, бизнес которых построен на заготовке кругляка. И мы прекрасно понимаем, что пока большинство наших клиентов относится именно в этой группе. Вторая группа – это крупные компании, такие как, например, Илим Палп, Монди, IP. Они хорошо продвигают свой бизнес, инвестируя в лесозаготовительную технику.

- Чем для John Deere определяется размер компании?

- Мы смотрим по объему заготовки. Маленькая компания это 10 тысяч кубометров в год, для которых подошла бы бывшая в употреблении техника, средняя компания – от миллиона кубометров в год.

- Продает ли John Deere бывшую в употреблении технику?

- Мы постоянно продаем подержанные машины в Россию и сейчас мы расширяем это направление нашего бизнеса. В данный момент у нас уже есть в России несколько машин на продажу. Система такая: б/у машины мы продаем в Россию из Финляндии и западных стран. Там, конечно, есть свой рынок… Но здесь такая культура, что машины используются до самого конца! На Дальнем Востоке я видел форвардер, который проработал 45 тыс моточасов! Это очень большая наработка!

- Как осуществляется лизинговое обслуживание?

- У нас нет собственного лизинга, принципом работы компании в России является 100 процентная предоплата, но сегодня все больше и больше сделок у нас проходит с российскими лизинговыми компаниями, либо с российскими банками. ДД иногда берет какой-то ограниченный риск, но некоторые гарантии все же необходимы. Хотя сейчас банки в России развиваются очень хорошо, и, как мы видим из наших сделок, все больше и больше клиентов пользуются лизинговыми схемами. Вторая модель покупки – это аккредитив. Очень популярна, очень много приличных банков начинают использовать такую схему, банки, у которых хороший международный рейтинг.

- Есть проблемы в работе с российскими партнерами?

- Когда я говорил о проблемах с партнерами, я имел в виду, что партнеров просто нет. Нет единой сети компаний, предлагающих сервис и запчасти для больших машин. В данном случае я даже не говорю о нашей технике. И найти такие компании было очень сложно. Можно даже сказать, что некоторые из сервисных дилеров созданы нами и нашими клиентами. Раньше это работало довольно хорошо, но сейчас, когда количество машин увеличивается, у маленьких компаний уже нет ресурсов обслуживать такие машины. Поэтому мы должны искать крупных сервисных партнеров или строить дополнительные филиалы. Первый такой филиал мы создали 15 лет назад в Петрозаводске, сейчас компания называется ЗАО «Петро Джон Дир Форестри», это наша 100%-я дочка, обслуживающая Карелию. В Сыктывкаре, респ.Коми, в настоящее время практически завершена работа по открытию нашего филиала, планируется создание филиала в Тихвине, и в будущем году возможно откроются еще один - два филиала. В любом случае, мы нашли очень хорошего партнера по поставкам запчастей в Вологодскую область, в лице ООО «Трактороцентр» и рассматриваем наши возможности по открытию сервисного центра в Ханты-Манскийске. Вышеупомянутый наш иркутский дилер Тимбермаш-Байкал открывает собственные филиалы в разных городах Сибири и сейчас четко ясно, что, по сравнению с конкурентами, наша сеть самая большая.

- Кто ваши конкуренты?

- Все те же компании, кто конкурирует с нами в других странах. Здесь нет особых отличий от, скажем, Европы.

- Что дает большую прибыль – продажа оборудования или последующее обслуживание и продажа запчастей?

- Оба направления выгодны, но на растущем рынке выгоднее продать машины и потом уже поддерживать их запчастями Джон Дир и сервисом. Продажа запчастей у нас все время увеличивается и это тоже хороший бизнес.

- Увеличение продажи запчастей говорит о том, что в наших условиях машины чаще ломаются или что Россия растущий рынок?

- Здесь нужно смотреть все вместе: мы продаем больше машин, следовательно, им нужно больше запчастей.

- Что более популярно: покупка новой или б/у техники?

- Абсолютно точно можно сказать, что мы продаем намного больше новых машин. Я думаю, что продаж подержанной техники в российских условиях должно быть больше, но типичный клиент, покупающий подержанную технику – это маленькая компания, а условия для таких компаний сейчас в России довольно трудные. У них есть проблемы с прибылью: у них затраты на топливо, заработную плату и пошлины на круглый лес. Поэтому сейчас такие компании выжидают, не позволяя себе вкладываться в технику, хотя, это именно наши клиенты. А вообще, стандартный покупатель подержанной машины – это новый игрок на рынке, это общемировая практика. По моему мнению, потенциальных покупателей очень много, но небольшая доходность бизнеса – только один из факторов, спрос на технику сильно увеличится, когда и российский и западный бизнес начнут инвестировать в переработку древесины. Когда это случится – никто не знает, но очень много планов и слухов вокруг притока инвестиций.

- Не структурированность отрасли мешает бизнесу?

- Не слишком, но и не помогает. Мешает непонятная ситуация с собственностью, я уверен, что инвестиции в эту отрасль обязательно придут, правда, никто не может ответить на вопрос – когда именно, поэтому расписание их прихода до сих пор открыто. Но я уверен, что в 2009 – 2010 году ситуация на рынке будет иная.

- На чем основано предположение?

- Я - продавец, я должен быть оптимистом! Но в любом случае, мы отслеживаем информацию о том, что происходит.

- Ваш мониторинг внушает оптимизм или пессимизм?

- Скорее оптимизм.

- Как продавец машин для лесозаготовок может оценить рынок РФ?

- Как специалист в лесных машинах, могу сказать, что этот бизнес лесозаготовительных машин, как раз живет под зонтом всего ЛПК, поэтому мы, как минимум, должны понять, что же происходит во всей отрасли. И отрасль в общем будет успешна. Это мнение основано на наших разговорах с ведущими игроками на этом поле.

- У больших корпораций прогноз, как правило, положительный. А у маленьких компаний настроение не столь оптимистично.

- Да. Но это сегодняшняя ситуация. В то же время, в России очень большие запасы леса и низкий уровень оплаты труда – это делает ее дополнительно привлекательной для ведения бизнеса.

- Экономия на зарплатах персонала?

- В том числе. В России уровень зарплат значительно ниже, чем в западных странах. Но, возможно, сама структура лесозаготовительных предприятий изменится: сейчас большие компании активно покупают компании маленькие, очень много таких компаний выставлено на продажу. Это началось еще раньше, два – три года назад. И есть несколько причин: структура собственников, Лесной кодекс, я слышал эти разговоры и обсуждения и я знаю, что многие игроки просто выжидали. В любом случае – это выгодный бизнес с очень большим потенциалом.

- Что поражает – так это ваш оптимизм в оценке перспектив развития лесозаготовительного бизнеса в России.

- Если мы не будем верить в этот бизнес, мы должны будем собрать вещи и уехать отсюда. Но, смотрите, мы ведем бизнес в России уже тридцать лет, и для нас он всегда был прибыльным.

- Прибыльность вашего бизнеса и расширение присутствия в России можно рассматривать как положительный прогноз для наших лесозаготовителей?

- Да, конечно. Мы верим в то, что у них все будет хорошо.

Биография

Ханну Олави Хиетикко

Год рождения: 1958

Женат, двое детей

Специальность по образованию: инженер

Хобби: рыбалка

Работает в Джон Дир Форестри (бывшие названия Локомо Форест Ою, ФМГ Локомо Форест Ою, ФМГ Тимберджек Ою, Тимберджек Ою) с 1986 года: 1986-1989 - сервисный инженер 1990-1993 - руководитель сервисной службы 1994-1995 - менеджер по маркетингу, Тимберджек Финланд Ою 1996-2004 - Руководитель Тимберджек Финланд Ою 2005 по наст. время - Генеральный директор ЗАО Джон Дир Форестри

Справка о компании

John Deere (Deere & Company – NYSE:DE) – ведущий производитель сельскохозяйственного и лесозаготовительного оборудования, крупный производитель дорожно-строительного оборудования, а также ведущий поставщик оборудования для содержания газонов, почвы и садовых участков. Компания была основана в 1837 году. Получив в 1868 г. название Дир энд Кампании (Deere & Company), из маленькой кузницы компания превратилась в огромную международную корпорацию. Компания Джон Дир (John Deere) является одним из старейших промышленных предприятий Соединенных Штатов Америки. В состав корпорации входят четыре производственных подразделения: Сельско-хозяйственное оборудование; Дорожно-строительное и лесозаготовительное оборудование; Коммерческое и бытовое оборудование; Энергетические системы John Deere. John Deere Forestry Oy - часть подразделения по производству лесозаготовительного оборудования - является мировым лидером в производстве лесозаготовительных машин. Заводы компании находятся в Финляндии, Канаде, США. Головной офис лесозаготовительного подразделения находится в Финляндии. John Deere Forestry Oy предлагает клиентам самую широкую линейку лесозаготовительных машин как для хлыстового, так и для сортиментного метода заготовки: колесные и гусеничные харвестеры, форвардеры, валочно-пакетирующие машины, чокерные и бесчокерные скиддеры (трелевочные тракторы), машины на базе экскаватора с поворотной платформой.