Деревообрабатывающие компании смогут оплачивать работу оборудования Weinig повременно.
Немецкая компания разработала новую систему взаимоотношений с заказчиками Woodworking as a Service («Деревообработка как услуга»), которую намерена внедрить в ближайшие два года. Клиенты Weinig станут оплачивать приобретаемое деревообрабатывающее оборудование в соответствии с фактическим его использованием. Другими словами, у деревообработчиков будет возможность не сразу выплачивать всю сумму, а счет станет выставляться за использование станка через регулярные промежутки времени с учетом рабочей загрузки. Проект реализуется при финансовой поддержке земли Баден-Вюртемберг совместно с Институтом машиностроения и автоматизации им. Фраунгофера, а также компаниями Roth Steuerungstechnik и Hogra-Holz.
«Мы осознали необходимость предложить клиентам более гибкую бизнес-модель, чтобы иметь возможность реагировать на рыночные и экономические колебания, – рассказал менеджер по инновациям Weinig и руководитель проекта Woodworking as a Service Юлиан Гейзельхардт. – Кроме того, таким образом мы значительно снижаем препятствия для инвестиций наших клиентов, поскольку экономический риск лежит на нас как на производителе». По словам эксперта, такая модель взаимодействия с заказчиками позволит компании увеличить продажи, так как предусматривает интеграцию некоторых товаров в различные пакеты услуг.
«Например, это могут быть запасные части или инструменты, – поясняет Юлиан Гейзельхардт. – Если эти товары не будут интегрированы, мы все равно сможем продавать запчасти и инструменты в обычном режиме».
По мнению генерального директора представительства компании Homag в России Александра Колюхова, концепция, предложенная Weinig, может принести ей хорошие результаты.
«Нам было бы интересно посмотреть, каковы будут итоги ее реализации. Возможно, мы могли бы взять что-то на вооружение», – добавил он.
Однако у директора компании «Концепция лесопиления» Германа Рошковского более скептическое отношение к этому проекту. «Для Weinig он будет совершенно точно привлекателен, а вот для их российских клиентов – не уверен. Думаю, что цена за использование станка по времени будет завышена настолько, что в итоге дешевле окажется его купить. Это выход для Weinig, но не для российских компаний», – уверен он.
Мнения деревообработчиков относительно новой концепции работы Weinig также разделились. «В данном случае, как говорится, дьявол кроется в деталях, – говорит директор по маркетингу и внешним коммуникациям Ilim Timber Святослав Бычков. – Все будет зависеть от юридических вопросов и коммерческих условий – у кого будут права собственности на оборудование, плата будет осуществляться за объем производства или только за время использования оборудования, или же речь идет о доле из прибыли?
И надо понимать, что Weinig в любом случае нацелен на извлечение прибыли с минимальными рисками. А ведь может произойти так, что компания оборудование взяла, а заказы отменились, и оно простаивало. Или рынок был нестабилен, и спрос или цены на продукцию оказались ниже, чем в бизнес-плане. Вместе с тем уверен, предложение от Weinig базируется на хорошем знании индустриальной специфики и ожиданий клиентов».
Как отмечает генеральный директор «Мется Свирь» Вячеслав Канатов, схема работы, предлагаемая немецким концерном, очень похожа на лизинг. «Сегодня большое количество техники так покупается, – говорит он. – Однако станки раньше так не продавались.
Это очень хорошая схема, потому что сразу купить оборудование Weinig непросто – оно очень недешевое. Для этого надо либо привлекать банковский кредит, либо брать в лизинг. И начинающему предпринимателю, который пока еще не может вложиться в покупку хорошего, качественного и высокопроизводительного оборудования, это подошло бы». По словам эксперта, такая схема работы может стать хорошим инструментом, особенно в существующих условиях не очень доступного банковского финансирования. Как отмечает Вячеслав Канатов, банки проверяют бизнес, о котором ничего не знают, и в результате образуется много препятствий. В данном случае производитель станков и его покупатель действуют в одном бизнесе и знают нюансы работы друг друга. «Что касается рисков, то они будут такими же, как при любом кредитовании, – непросчитанность бизнеса или возникновение каких-то непредвиденных изменений, из-за которых уменьшилась маржинальность компании, – добавляет он. – Все, кто берет какое-либо оборудование в кредит, потом очень болезненно относятся к сокращению объема работ и снижению выручки. Ведь счета нужно оплачивать своевременно. Независимо от изменений на рынке».
Привлекательной схему повременной оплаты оборудования находит и генеральный директор ЛХК «Череповецлес» Валерий Писарев. «Мы сейчас реализуем проект по организации глубокой переработки древесины, и для нас такая схема работы была бы очень интересна. Однако такой шаг со стороны Weinig вызывает удивление. Сегодня спрос на деревообрабатывающее оборудование в России большой. Поставщики станков не успевают выполнять заказы. Например, мы надеялись получить оборудование в конце 2022 г., а оказывается, что это произойдет не раньше 2023 г.», – говорит он.
Комментарии