• Новое
  • Популярное
  • Все темы
  • Daily
  • Фото
  • Видео
  • Топ-50
  • Архив журнала
  • Реклама

Что еще почитать

Устройство оценки состояния ножей рубительных машин при производстве щепы
Инвестиции

Интервью вице-президента по коммерческой деятельности Segezha Group Андрея Броцмана

Способность компании глубоко понимать запросы клиентов, создавать дополнительный поток за счет производства востребованного продукта, а значит, постоянно и устойчиво генерировать прибыль становится, как никогда, важной.
Next Business Media +7 499 6535650
ул. Орджоникидзе, 11 115419 Москва, Россия
Июль-Август 2017, № 7-8 (111-112)

  • В избранное

  • Поделиться

  • Комментарии

  • Смарт-версия

  • Распечатать

Посмотреть больше статей

Ноябрь-декабрь 2022, № 7-8 (167-168)
Перейти в архив

Способность компании глубоко понимать запросы клиентов, создавать дополнительный поток за счет производства востребованного продукта, а значит, постоянно и устойчиво генерировать прибыль становится, как никогда, важной.

В условиях жесткой конкуренции побеждает тот, кто знает и понимает, чего хочет клиент, и комплексно выстраивает с ним отношения, предлагая не просто продукт, а сервис, включающий и продукт, и логистику, и услуги по хранению, и набор финансовых инструментов.


Организации

  • Segezha Group
  • Монди Сыктывкарский ЛПК

– Андрей Викторович, вы пришли в Segezha Group чуть менее полугода назад. За это время вам удалось оценить все ресурсы компании, понять, что нужно изменить в отношениях между службами и клиентами. Поделитесь, пожалуйста, видением коммерческого направления в Segezha Group?

– Коммерческая деятельность на то и коммерческая, чтобы в первую очередь извлекать из этой деятельности прибыль. Но нам еще хочется, чтобы клиенты получали удовольствие от нашего продукта и возвращались к нам вновь и вновь, чтобы наш продукт продавал сам себя. Мы создаем и развиваем компанию, которая уже является лидером по нескольким направлениям – и по объемам производства, и по доходности, и останавливаться на этом пути мы не намерены. Но мы хотим быть лидерами и по инновациям, чтобы обеспечить компании устойчивый и стабильный рост на долгую перспективу. Акционерами и руководителями компании задан определенный темп и вектор движения, сейчас наша задача – быть на шаг впереди конкурентов и предложить клиенту первыми то, что он хочет. А в идеале то, о чем клиент еще даже не знает, то, что мы разработали с чистого листа и «продали» клиенту как решение, которое выгодно в первую очередь ему самому.

– Раскройте подробности дальнейшего движения по направлениям?

– Уже сегодня на рынке мешка наша продукция зарекомендовала себя как лидерская. В какой-то степени мы понимаем, что нет предела совершенству. И если ранее мы делали трехслойный мешок, то сейчас мы производим двухслойный мешок и смотрим в направлении продвижения однослойного (он сегодня уже производится на нашем предприятии в Чехии, будем продвигать это упаковочное решение и в других странах). Это то, что мы хотим сделать для нашего клиента в первую очередь – менее дорогое решение, но работающее более эффективно. За последний год мы сделали многое для продвижения бренда – это одна из наших стратегических задач, мы хотим, чтобы продукцию под нашим брендом клиенты ассоциировали с качеством и инновационными решениями. В наших планах для российских активов – потеснить конкурентов на традиционных рынках в странах ближнего зарубежья: Казахстане, Узбекистане и других. Также у нас восемь заводов в Европе, где мы делаем индустриальную бумажную упаковку. Наша гордость – пищевые мешки производства наших предприятий в Дании и Голландии. Там сложное производство и контроль, обязательная сертификация для применения упаковки в прямом контакте с пищевыми продуктами. Мешки качественные, пользуются спросом и активно продаются, в том числе за пределами Европы, включая США. Данное направление производства в дальнейшем хотим усиленно развивать и в России. Нашими стратегическими планами в части зарубежного бизнеса предусматривается дальнейший рост мощностей по конвертации бумаги в мешок как путем органического роста, так и путем приобретения заводов или создания совместных предприятий, для того чтобы обеспечить максимально высокий темп роста. Этого требуют стратегические планы в нашем основном направлении – производстве бумаги.

Основой для производства качественной бумажной упаковки является бумага, производимая, можно смело сказать, одним из мировых лидеров – Сегежским ЦБК. За последние годы Сегежский ЦБК добился существенного прогресса, прежде всего в части улучшения качества, показателей механической прочности выпускаемой бумаги. Наша бумага сегодня известна почти в 60 странах мира, пользуется хорошим спросом, по качеству большинство потребителей относят нашу продукцию к так называемой группе А, куда причисляют также продукцию лидеров рынка – группы «Монди» и «Биллеруд Корснас». Для охвата столь широкой географии и обеспечения конкурентного уровня сервиса мы активно используем в качестве инструмента продаж и глобальные торговые компании, и локальных трейдеров, которые на специфических рынках могут обеспечить для нас наилучшую маржинальность продаж, а для нашего потребителя – конкурентный уровень сервиса, включающий, как мы уже говорили, финансовые инструменты в виде отсрочек платежа до 180 дней, хранение в промежуточных портах или портах назначения, а в ряде случаев локальную логистику, таможенное оформление и другие сервисы.

Наши ближайшие планы связаны с пуском в сентябре новой бумагоделательной машины №11 на Сегежском ЦБК. В этой машине применены самые передовые на сегодня технические решения, есть веские основания считать, что с ее вводом мы сможем предложить покупателям бумагу премиум-класса – самую лучшую в своем сегменте по прочности и качеству. С запуском новой БДМ ожидается рост объемов выпускаемой бумаги на 35–40%. В части улучшения сервиса группа за последние годы достигла заметного прогресса и готова к работе на новом уровне с резко выросшими объемами продаж. В сегменте фанеры и плит планируется запуск еще одного завода большеформатной фанеры в Кирове. Это позволит нам выйти на новые рынки, где мы еще не присутствуем, с новым высокомаржинальным продуктом – продольной фанерой. Хотим наращивать глубину переработки также по домостроению, чтобы строить дома «под ключ». Кроме того, планируем увеличить производство и поставки клееной балки вместо пиломатериала, тем самым наращивая глубину переработки и продавая продукцию с наибольшей добавленной стоимостью.

– Планы амбициозные. Что сегодня удалось сделать коммерческой службе для их реализации?

– Сегодня принято важное организационное решение – мы объединили коммерцию и логистику по доставке готовой продукции. Мы предлагаем для клиента готовые решения – не просто качественную бумагу, упаковку, пиломатериалы, но еще и грамотную доставку. Комплексный подход к логистике готовой продукции до клиента позволяет достичь лучших результатов, как экономических, так и временных. Мы просчитываем и используем разные виды логистики, это прямым образом влияет на маржинальность продаж. Как результат, в продажах бумаги, к примеру, несмотря на почти двукратный рост тарифов на морские перевозки по ряду направлений, в числе которых страны Юго-Восточной Азии, часть стран Ближнего Востока, мы смогли избежать крупных потерь на логистических затратах и выполнить бюджетные показатели по доходности продаж.

– Как сейчас обстоят дела со службой продаж?

– Организационно службы продаж по направлениям и продуктам находятся в дивизионах. Но функционально они также подчинены руководителю коммерческой службы. Такая матричная структура позволяет, с одной стороны, мотивировать продавцов обеспечить производство заказами, которые обеспечивают хорошую выработку в единицу времени, то есть действовать в интересах производства, а с другой стороны, усилить показатели группы в целом (маржинальность продаж, снижение оборотного капитала и других показателей уровня группы). Наша задача сегодня – нарастить продажи пропорционально росту объемов производства и вместе с производством ориентироваться на потребности клиента. Мы хотим «воевать не числом, а умением», то есть не наращивать численность персонала, не двигаться экстенсивным путем, а использовать передовые инструменты и передовые решения в области управления продажами.

– Существует ли система или программа, где сейчас фиксируются взаимодействия с клиентами, их предложения и пожелания по вашим продуктам?

– Это именно то, что я имел в виду, когда говорил, что мы хотим «воевать не числом, а умением». Потенциальные проекты и сделки сегодня у нас, к сожалению, в единой базе и системе не фиксируются. В результате реальный учет взаимоотношений с клиентами ведется только на уровне уже заключенного договора. А насколько эффективно работает коммерческая служба и наши продажи, определить и посмотреть зачастую невозможно. Сложный и требующий внимания блок – это поставка заказчику продукции в срок. Важно понимать, когда продукция будет доставлена нашим клиентам, когда у них закончится продукция, чтобы вовремя предложить новую поставку. И, конечно же, получать обратную связь от клиента – удовлетворенность качеством продукции и пожелания. Для того чтобы стать ближе к клиенту, лучше его понимать и прогнозировать дальнейшие взаимодействия с ним, мы планируем внедрить систему CRM. Она позволит нам выстроить прозрачную и понятную систему взаимоотношений между компанией и клиентами. Продавцам CRM поможет контролировать и грамотно выстраивать все взаимоотношения с клиентом, экономить время на бумажной отчетности и использовать освободившееся время для привлечения новых клиентов.

– Что даст внедрение CRM компании?

– На базе системы CRM* мы планируем консолидировать в единую стандартизированную базу данных всех контрагентов и контактных лиц. На базе единого маршрута процесса продаж построить прозрачную систему взаимоотношений с заказчиками от момента появления потенциальных возможностей сотрудничества до момента поставки и следующего заказа. В дальнейшем мы будем знать, кто из наших сотрудников с каким клиентом работает, как проходит общение и соблюдаются ли все договоренности; какие тендеры планируются и проходят, какая работа и кем проведена, когда планируются поставки, а значит, станем еще лучше понимать нашего клиента и теснее с ним взаимодействовать. Мы сейчас на стадии аудита и сбора аналитики, после реализации этого этапа начнем внедрение, которое будет идти одновременно с обучением продавцов. Ставим для себя задачу до конца года запустить CRM-систему и в дальнейшем ее развивать в соответствии с требованиями компании.

*CRM-система (от англ. Customer Relationship Management – Управление отношениями с клиентами) – это специальная программа, в которой отражаются все точки взаимодействия с клиентами, которая нужна для повышения уровня продаж, улучшения обслуживания клиентов путем сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процессов и последующего анализа результатов.

Реклама

Теги: Упаковка
Тема этой статьи Инвестиции
Отслеживать
Еще интересные темы:
  • Стратегии
  • Конкуренция
  • Логистика
Интервью генерального директора Сегежского ЦБК Василия Преминина
Тема Инвестиции
Импорт хвойной древесины из России в Японию снизился
Тема Инвестиции
Интервью гендиректора и владельца ЦБК Кама Сергея Стародубцева

Комментарии

Нет комментариев

Политика комментирования

Мы приветствуем комментарии, которые добавляют знания к уже имеющимся в статье в виде частного мнения комментатора или дополнительной информации. Если вы обнаружили комментарий, который по-вашему мнению не соответствует теме новости или нарушает наши правила публикации комментариев, вы можете сообщить об этом редакторам с помощью ссылки «Сообщить о нарушении». Представленные в комментариях мнения могут не соответствовать мнению редакции журнала "Лесная индустрия". Запрещено публиковать комментарии (1) содержащие высказывания, призывающие к разжиганию межнациональной розни; (2) содержащие нецензурные слова с замещенными буквами; (3) содержащие орфографические ошибки; (4) содержащие оскорбления по отношению к другим комментаторам; (5) подстрекающие к насилию; (6) не имеющие ничего общего с новостью на странице которой публикуются; (7) дублирующиеся на страницах нескольких новостей; (8) излишне длинные комментарии; (9) чрезмерно использующие заглавные буквы. Мы оставляем за собой право удалить любой комментарий без объяснения причин. Мы не допускаем появления на сайте любой скрытой рекламы, в любом ее проявлении, и можем удалить любую информацию, которая покажется нам ангажированной. К ней относится как открытая, так и скрытая реклама в любом виде.

Подпишитесь + Сэкономьте!

Все темы

Мнения

Опыт

Авторы

Фото

Видео

TOP-50

Архив

Реклама

Контакты

Daily

Мы в соцсетях

Facebook

Twitter

Лицензионное соглашение и Политика конфиденциальности

Запрещена публикация информации сайта без получения предварительного одобрения публикации от ООО "Нэкст Бизнес Медиа".

Copyright © 2000-2019 ООО «Нэкст Бизнес Медиа». Все права защищены.

https://www.lesindustry.ru/issues/li_111-112/Intervyu_vitse-prezidenta_po_kommercheskoy_deyatelnosti_Segezha_Group_Andreya_Brotsmana_1492/
Яндекс.Метрика
Зарегистрируйтесь для доступа | Подпишитесь + Сэкономьте