Интервью генерального директора компании Altendorf в России Эрны Фур

Эрна Фур: «Когда я объясняла, что для нас приемлема исключительно прозрачная схема работы, многие быстро отказывались сотрудничать»
Next Business Media

Посмотреть больше статей

Когда в 1906-м году в Берлине, Вильгельм Альтендорф для того, чтобы сделать мебель для своего дома изготавливает инструмент, в котором деревянная заготовка располагается на выдвижных салазках и пропускается через пильный агрегат, он, должно быть, не подозревал, что положил начало созданию всемирно известного предприятия Altendorf. Появилась технология, которая очень сильно облегчила выполнение пропилов и форматирование. В течение века «станок Altendorf» стал легендой, а предприятие – неколебимым мировым лидером в производстве форматно-обрезных пил.


Организации

- Что представляет собой компания Altendorf?

- Altendorf - семейное предприятие, которому в 2006 году исполнилось 100 лет. Сегодня в компании Altendorf работает более 400 сотрудников. 5 тыс форматно-обрезных пил выходят в течение года с заводов в Минден в Германии и построенного в 1995 году завода в Чинхуангдао (Народная Республика Китай). Всего компания продала уже более 120 тыс форматно-обрезных станков Altendorf в более чем 120 стран мира и определил стандарты этого семейства станков.

- Кто является владельцами компании?

- Основными акционерами Wilhelm Altendorf GmbH & Co. KG являются Вильям Альтендорф и Том Альтендорф, внук и правнук основателя компании.

- Какой был объем продаж компании Altendorf в 2006 году и какой ожидается в 2007?

- В 2006 году оборот Wilhelm Altendorf был 56 млн евро, рост составил 30%.

- За счет чего был обеспечен этот рост?

- В начале 2006 года произошло обновление производственной программы – в первую очередь были переработаны конструкции станины, в первую очередь F 45 и ELMO, усовершенствование схем управления, станки представили в новом дизайне. Все новинки были представлены к юбилею компании Altendorf на выставке HOLZHANDWERK в марте 2006 года. Результат превзошел все ожидания и привел к всплеску заказов – фирма вынуждена была ввести двухсменку, чтобы выдерживать сроки поставок 4 – 6 недель, к которым привыкли наши заказчики.

- Кто основные покупатели оборудования?

- Основные покупатели, это, в первую очередь, мебельные производства. Все крупнейшие производители мебели используют наше оборудование: «Шатура», «Столплит», «Дятьково», «Форема» и другие. Затем столярные мастерские, деревообрабатывающие предприятия, предприятия, где есть резка цветных металлов. Например, для изготовления комбинированной мебели - алюминий, другие цветные металлы, искусственный камень. Строительные фирмы – для распиловки ферм и балок резка асбоцементных плит, изготовление дверей и окон, стены строительных вагончиков – стены из сэндвич-панелей.

- Как давно существует российское представительство компании?

- Наше оборудование поставлялось на российский рынок уже в семидесятых годах. С 1994 до 2006 интересы Altendorf в России представляли наши партнеры по сбыту, для этого они регулярно проходили обучение в Германии, да и на месте им оказывалась всяческая поддержка.

Однако по мере развития рынка, роста спроса и взыскательности российских деревообработчиков стало ясно – надо быть ближе к конечному потребителю, чтобы оперативно вникать в его запросы и удовлетворять их. При этом подход к выбору вида деятельности дочерней фирмы был типичным для философии Altendorf – уж если делать, то основательно. Мы не пошли по пути других иностранных фирм, открывающих представительство, которое выполняет лишь консультационную функцию. Мы являемся коммерческой структурой, генеральным импортером и грузополучателем.

В Москве на 250 кв м мы оборудовали демонстрационный зал, сервисный центр, который можно назвать и раскройным цехом – поскольку можно не только показать но и поработать на станке, для этого подключена стружкоотсосная установка, имеются различные пильные диски и материалы для раскроя – от плит ДСП до экзотических – искуственный камень- оргстекло, массивные заготовки и алюминий, толщиной до 50 мм.

Работают 2 склада, с которых станки и запчасти отгружаются по России за 24 часа. Мы все время проводим мониторинг, беседуем с клиентами, поэтому номенклатура запчастей внимательно анализируется и пополняется. Складской запас по станкам также складывается из наиболее востребованных комплектаций – мы их определяем как стандартные и имеем их постоянно в Москве. Кроме этого имеем возможность предложить к стандарным комплектациям дополнительные опции, запас которых также постоянно пополняется. Максимальные же сроки поставок для заказных станков: от 4 до 6 недель.

- Какова средняя стоимость оборудования?

- Стоимость в Москве самого экономичного станка Altendorf - 200 тыс руб. Затем: 600 – 800 тыс руб, 850 тыс руб, и 1 млн руб.

- Надо ли приспосабливать вашу технику под особенности российского производства? Есть ли какой-нибудь универсальный подход?

- Altendorf был первым поставщиком деревообрабатывающего оборудования, получившим в 1998 году сертификат ГОСТ России – в течение недели на нашем производстве российские специалисты знакомились с системой контроля качества. В результате мы узнали, что соответствия нормам Евростандарта (знак СЕ) ИЗО 2000 недостаточно, чтобы получить российский сертификат – например нормы по безопасности работы на станке в России строже. По рекомендации российских специалистов мы делали изменения, например, сконструировали малый защитный кожух таким образом, чтобы поднимать и опускать его можно было только двумя руками. Программы станков также адаптируются к требованиям покупателя.

- Altendorf делает оборудование штучно или это поточное производство?

- Только по заказам. Это модульное производство, где отсутствует такое понятие как склад. Принцип работы таков, что, приняв заказ от покупателя, я точно могу назвать ему день, когда его станок будет упакован в Германии и когда он прибудет в Россию.

- Какие рынки вы считаете наиболее перспективными для себя?

- Россия, Балтия со вступлением в Евросоюз. В России наиболее активно покупают наше оборудование в Центральном Северо-Западном и Южном регионах, там, где развиты мебельное производство и домостроение. Из мировых рынков - Китай и Индия. Рынками со стабильным спросом можно назвать Австралию, США и Канаду, Францию, Италию и Испанию. Из рынков СНГ: Украина – более 50% всех импортируемых на этот рынок форматных обрезных пил - Альтендорф.

- Каковы темпы роста компании в России?

- Думаю, что для нашей компании подходит русская пословица – долго запрягаем, зато быстро едем. Хочу начать со специфики российского рынка или возможно российского менталитета. В начале график наших продаж в России шел почти вертикально вверх, затем он немного стабилизировался, но даже в кризисном 98-м году мы не были в убытке.

Открытие фирмы в 2006 году переносилось три раза – из-за срыва сроков сдачи объекта - строители выполняли наши пожелания, но в свои сроки. При этом сроки во время очередных переговоров легко назывались, но... также легко срывались, сами же строители говорили – ну что вы хотите, вы ведь не в Германии – ну подумаешь, не успели – и в очередной раз не успевали в срок.

Другая тема – растамаживание, вернее цветовая гамма ее схемы – в черно-белой окраске. В первое время предложения оказывать эти услуги поступали десятками в день. Но когда я объясняла, что для нас приемлема только белая схема работы с таможней, многие быстро отказывались. Одна фирма даже любезно объяснила, что мы нарушим статистику их импорта. Смешно и грустно до слез...

А если серьезно, то развиваться нас обязывает рынок - и те задачи и цели, которые мы определили – расширение партнерской сети и качественный сервис на местах. Я надеюсь, что в 2008-м году в нас в России будет 30 торговых представителей.

- Какой объем продаж компании Altendorf в России в 2006 году, какой планируется в 2007 году?

- В 2006 году рост объема продаж ООО «Альтендорф» соответствовал росту объема продаж всего концерна – около 30%. Лучше поговорим об этом в 2008 году. В 2007 году у нас есть хорошие основнаия этот показатель улучшить.

- Каковы, на ваш взгляд, основные тенденции на рынке оборудования?

- В первую очередь изменилось качество продаж. Наметились новые тенденции – от станков в базовой комплектации к станкам высокотехнологичным и с индивидуальной комплектацией. Если раньше наши партнеры – не в обиду им сказано – продавали именно базовые или стандартные станки, то теперь мы имеем возможность показать в нашем демонстрационном зале все возможности станка и многообразие специальных устройств. Начиная от длины каретки – от 1,40 м до 5 м, двигатели – от 4 квт до 11 квт, а также двигатели с плавным изменением числа оборотов (ВАРИО) – что очень важно для тех, кто работает с разными материалами – ДСП, МДФ, оргстекло, пластмассы, цветные металлы.

Широк выбор прижимных устройств – ручной, пневматический по всей длине заготовки или же точечные, с дистанционным (кнопочным) управлением. Только на станках Альтендорф можно, например, кроить кромки под углом с двух сторон детали, при этом с точностью до 0,1 мм станок рассчитает размеры с обеих сторон – операция очень востребована, например, на фирмах, изготавливающих эксклюзивную мебель, или встроенную мебель для торговых залов и банков.

- Какое из направлений развития компании является приоритетным? Будет ли меняться подход к оценке направлений работы в РФ?

- Абсолютным приоритетом было и останется – оправдать доверие настоящих и будущих владельцев наших станков.

- Что, кроме 30 представительств, входит в планы Altendorf в России?

- В планах – более тесная работа с учебными заведениями. В нескольких ВУЗах установлены лучшие модели Altendorf F 45, ELMO – Санкт-Петербурге, Хабаровске, в Красноярске, на которых студенты имеют возможность изучать современные технологии раскроя – например, c интегрированным интерфейсом для on-line работы с программой оптимизации раскроя плит. Практические занятия для будущих специалистов мы можем также проводить и в наших собственных помещениях – для этого имеются все возможности, от работающих станков до оборудованного учебного зала .

Очень востребованы уже сейчас, и наверняка будут популярны в будущем, тренинги по продажам и технические семинары для торговых представителей. Да и некоторые руководители предприятий спрашивают, можно ли обучить их распиловщиков работе на станке Альтендорф.

По финансированию прямых продаж конечным покупателям имеем предложения от лизинговых фирм, но тут все переговоры заканчиваются признанием, что существующая инфраструктура далека от совершенства и пока не может предложить подходящие условия, покупатели, как правило идут к своей «родной» лизинговой компании.

- Каков процент лизинговых сделок?

- Хотелось бы запустить такой же рекламный ролик как Германии, где наш слоган звучит: «Altendorf за 99 евро в месяц!», но в России, к сожалению, пока не получается, хотя уже сейчас при прямых продажах доля лизинговых сделок составляет около 20%, и, скорее всего, этот процент будет увеличиваться. Мы будем привлекать к сотрудничеству и российские лизинговые компании, и надеяться, что партнер Altendorf в Германии – IKB Leasing – также откроет в Москве дочернюю фирму.

- Рассматривает ли Altendorf российские компании, работающие в аналогичном сегменте, как конкурентов?

- Нет, потому что подобные станки в России не выпускают.

- А в мире у вас много конкурентов?

- По количеству выпускаемых станков – 5000 в год – мы абсолютный чемпион. Конкуренты есть и это хорошо: иметь достойных конкурентов – это стимул для совершенствования. В сегменте экономичных станков около 50 фирм в мире выпускают форматные круглопильные станки. По выражению одного из моих хороших знакомых – это не конкуренция, это трамплин для следующей покупки – мол, заработают на нашем, потом купят ваш.

Руководители компаний по разным критериям выбирают оборудование - одни только по цене, другие сразу инвестируют в долговечную технику и одновременно имеют качество и в конечном итоге экономят, потому что рассматривают единственно правильный критерий - соотношение цены и качества, а также производительность – до 90 полноформатных плит в смену можно раскроить на станке Altendorf с автоматическим управлением рабочих упоров. Это подтверждают наши клиенты, многие из которых, на начальном этапе развития предприятия, покупают станок в базовой комплектации, но уходят, унося мечту о покупке, допустим Elmo.

- Планируете ли открыть производство в РФ?

- Пока таких планов нет. Почему Altendorf открыл производство в Китае и в Бразилии? В Китае привлекали несколько факторов – благоприятные экономические условия и гарантия инвестиций, географическая близость к другим перспективным рынкам Индии и Юго-Восточной Азии.

Производят на тамошних заводах Altendorf экономичные модели WA 8 и WA 6 в двух исполнениях- для местных рынков, а также на экспорт, где имеется дополнительные пакеты электрозащиты и соответствие нормам СЕ. Однако в производство в дочерних заводах требует предельно жесткого контроля и тесной кооперации с немецким заводом – до сих пор технологически ответственные узлы и комплектующие завозят из Германии. Кроме этого на производстве по вахтовому методу работают в течение месяца опытные мастера-сборщики из Германии.

Ну а в Бразилии очень высокие ввозные пошлины на оборудование – более 20%, поэтому станки выгоднее собирать на месте, даже с учетом завоза комплектующих.

- То есть, если Россия повысит ввозные пошлины, Altendorf создаст здесь производство?

- Да, если это будет экономически обоснованно.

-Топ-менеджмент компании состоит в основном из российских или из западных специалистов?

- И в представительствах, и на филиалах производств руководство и топ-менеджмент из Германии. Корпоративная философия Altendorf – от стратегии до маркетинга строго должны соблюдаться во всем мире. Имя обязывает.

- Каковы ваши впечатления от ведения бизнеса в России?

- Интересно работать с нашими конечными потребителями – это открытые, прямые, приземленные и потому симпатичные люди. Трудно и скучно с чиновниками. Много говорится об обязательности соблюдения всех указаний и тут же даются советы, что соблюдать вовсе необязательно, так как штрафы за невыполнение гораздо меньшие, чем затраты на выполнение и соблюдение. Хотелось бы видеть больше здравого смысла в этом безбрежном и бездонном океане документооборота. Однако взятки еще не научились делать. Не умеем.

Комментарии

Нет комментариев

Политика комментирования

Мы приветствуем комментарии, которые добавляют знания к уже имеющимся в статье в виде частного мнения комментатора или дополнительной информации. Если вы обнаружили комментарий, который по-вашему мнению не соответствует теме новости или нарушает наши правила публикации комментариев, вы можете сообщить об этом редакторам с помощью ссылки «Сообщить о нарушении». Представленные в комментариях мнения могут не соответствовать мнению редакции журнала "Лесная индустрия". Запрещено публиковать комментарии (1) содержащие высказывания, призывающие к разжиганию межнациональной розни; (2) содержащие нецензурные слова с замещенными буквами; (3) содержащие орфографические ошибки; (4) содержащие оскорбления по отношению к другим комментаторам; (5) подстрекающие к насилию; (6) не имеющие ничего общего с новостью на странице которой публикуются; (7) дублирующиеся на страницах нескольких новостей; (8) излишне длинные комментарии; (9) чрезмерно использующие заглавные буквы. Мы оставляем за собой право удалить любой комментарий без объяснения причин. Мы не допускаем появления на сайте любой скрытой рекламы, в любом ее проявлении, и можем удалить любую информацию, которая покажется нам ангажированной. К ней относится как открытая, так и скрытая реклама в любом виде.

Партнеры